理財(cái)規(guī)劃資產(chǎn)配置，理財(cái)規(guī)劃資產(chǎn)配置表？

前言

在資管新規(guī)出臺(tái)前，不夸張地說，客戶購買國有銀行的理財(cái)不論保本，非保本都可以閉著眼睛買，同等時(shí)間，哪一款產(chǎn)品收益高，就選擇哪一款。因?yàn)殂y行最終都按照約定利率將本息和兌付給了客戶。而資管新規(guī)出臺(tái)后，最明顯的變化，打破剛性兌付，讓理財(cái)?shù)倪x擇不那么容易。甚至經(jīng)常聽到理財(cái)經(jīng)理說，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不樂觀的時(shí)期，各大行陸續(xù)出現(xiàn)了好幾款穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品暴雷，面對保本理財(cái)逐步下市，理財(cái)凈值化的情境下現(xiàn)在不知道賣什么理財(cái)好。

當(dāng)你面臨這樣一個(gè)越來越普遍的問題，就需要思考怎么去開展后期工作，除了豐富自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)的同時(shí)，怎樣完成從產(chǎn)品推銷員到專業(yè)理財(cái)顧問的華麗轉(zhuǎn)型。別擔(dān)心，一大法寶資產(chǎn)配置來為您助力！

如何科學(xué)地進(jìn)行資產(chǎn)配置

科學(xué)的資產(chǎn)配置需要做到以下幾點(diǎn)：首先，要了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力；其次，要做客戶身份識別KYC；最后，充分借助金融工具利用系統(tǒng)結(jié)合自身專業(yè)知識給出建議并實(shí)施。

要想做到這幾點(diǎn)需要循序漸進(jìn)，需要分四步走。環(huán)環(huán)相扣，每一步都顯得尤為重要，每一步也都是科學(xué)配置的必經(jīng)之路。

01傾聽

傾聽不僅僅是帶耳朵聽，更要用心傾聽，用腦子將客戶的話轉(zhuǎn)化為需求。同時(shí)要注重方法，在客戶描述中發(fā)現(xiàn)隱性和顯性的需求，傾聽過程不斷給予回應(yīng)。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+的便捷時(shí)代，更要珍惜每一位到店客戶，盡最大努力做到有效傾聽。

1、電話聯(lián)絡(luò)

作為一名網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常需要通過電話外呼的方式去聯(lián)系客戶?？梢允抢蒙眨垍⒓踊顒?dòng)，定期理財(cái)?shù)狡谔嵝训绕鯔C(jī)。

【話術(shù)示例】：

尊敬的先生／女士您好。我是您在XX銀行的專屬理財(cái)顧問XXX，工號XXXXXX.本次打電話一來是想提醒您，您今天有筆理財(cái)產(chǎn)品到期，明天到賬，煩請您記得查看。二來是想問下您，明天您是否有時(shí)間到我們網(wǎng)點(diǎn)來，我給您做個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)規(guī)劃。

2、一對一面談:

面談前，應(yīng)該根據(jù)管戶系統(tǒng)充分了解客戶畫像做好功課。將客戶邀約到店后，條件允許的情況下，盡量安排客戶在私密性較好的理財(cái)室倒杯茶和客戶進(jìn)行詳談。

【話術(shù)示例】：

XX先生／女士您好，很榮幸您應(yīng)邀抽空到我們網(wǎng)點(diǎn)來。此次邀請您來，是因?yàn)槟幸还P大額保本理財(cái)?shù)狡?，想聽聽您的想法，再給您私人訂制一個(gè)科學(xué)的資產(chǎn)規(guī)劃，您看可以嗎？

您這筆一年的理財(cái)又到期了，需要對您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力重新進(jìn)行測評。這里有一份問卷，請您進(jìn)行勾選。（了解客戶風(fēng)險(xiǎn)等級）

您今天到賬的理財(cái)本息合計(jì)是XX元，請問您對此還滿意嗎？

請問您家庭對這筆資金的使用有沒有什么計(jì)劃，短期內(nèi)是否會(huì)使用？

用一系列開放式和封閉式結(jié)合的提問，打開客戶打話匣子，了解客戶需求。

【示例分析】：

我存了50萬在你們銀行幾年，每年都要來一趟，才15000的利息我覺得太低了點(diǎn)，最近都沒有什么使用計(jì)劃，就是我家女兒馬上讀小學(xué)了，又是課外輔導(dǎo)班，又是才藝培訓(xùn)班，我每個(gè)月就固定8000塊工資，最近生意也不好做，我老公壓力也大，每年我們?nèi)疫€要去旅游，一年下來也沒看到錢花哪去了，真是不禁用呀。

客戶畫像：單位白領(lǐng)，月光族，一個(gè)女兒，丈夫做生意，消費(fèi)性客戶

02建議

根據(jù)客戶需求，結(jié)合系統(tǒng)評估，利用專業(yè)工具給客戶提出合理的建議。作為一名銀行從業(yè)者，我們在客戶營銷中最常使用的工具便是國際認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，它也是我們主要的營銷思路，這張圖把我們的家庭可投資資產(chǎn)分為了四個(gè)賬戶，這四大賬戶好比組成水桶的四塊板子，缺一不可。

1、要花的錢，就是我們近三到六個(gè)月的家庭開銷等生活費(fèi)的支出，推薦產(chǎn)品：活期存款、貨幣基金，現(xiàn)金管理類理財(cái)?shù)龋?/p>

2、保命的錢，也就是在幫助我們在工作生活中降低風(fēng)險(xiǎn)、“兜底隱患”、利用杠桿放大保障，以小博大防止家庭突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而造成大額的開支，推薦產(chǎn)品：意外重疾保險(xiǎn)；

3、生錢的錢，這部分重在收益、風(fēng)格激進(jìn)，會(huì)投入到我們的資本、權(quán)益、房市等高風(fēng)險(xiǎn)高收益的市場，推薦產(chǎn)品：股票、基金、房產(chǎn)商鋪、大宗商品；

4、保本的錢，是我們家庭資產(chǎn)構(gòu)成的壓艙石，對于安全性、穩(wěn)定性有著嚴(yán)格的要求，推薦產(chǎn)品：定期存款、國債、結(jié)構(gòu)性存款。

03實(shí)施

在了解了客戶需求和對未來的想法及規(guī)劃后，首先應(yīng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評，其次要盤活客戶資產(chǎn)及家庭成員情況，提出配置建議，同時(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)普爾想象圖給客戶做出通用版的資金規(guī)劃，最后再結(jié)合客戶需求差異化適當(dāng)進(jìn)行比例調(diào)整，再有針對性地制定方案進(jìn)行實(shí)施，將理論操作實(shí)際化。

【舉例】：

楊女士，31歲，風(fēng)險(xiǎn)等級C3穩(wěn)健型，丈夫做生意收益不固定，家庭資產(chǎn)50萬，每月固定收入8000，固定支出主要為孩子教育和每年家庭旅游。就其目前而言，50萬全部投資于保本理財(cái)，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)過于單一。

首先按照標(biāo)準(zhǔn)普爾調(diào)整客戶資產(chǎn)配比：要花的資金保留5萬，存入隨用隨取的靈活性存款或者理財(cái)；保命的錢留存10萬為家庭添置重疾險(xiǎn)，意外險(xiǎn)等功能性保險(xiǎn)；生前的錢拿出15萬，購買固定期限理財(cái)和基金，黃金定投等；最后留下保本的錢20萬，存3-10年的長期產(chǎn)品，為未來的子女教育，退休計(jì)劃做保底。

但根據(jù)客戶畫像，在要花的5萬塊錢我們可以拿出2萬元做固定期限定期或者理財(cái)，到期時(shí)間選定為每年固定的休年假旅游時(shí)間。

保命的錢中疾病險(xiǎn)的比例通常是占據(jù)個(gè)人年收入的10%，也就是說，10萬塊重的1萬首先應(yīng)該為楊女士自己添置重疾險(xiǎn)，根據(jù)她的年齡和年投保金額1萬進(jìn)行保費(fèi)測算，一般的重疾險(xiǎn)都可以做到50萬左右的保額。

其次按照50萬保額測算保費(fèi)給丈夫和孩子都添置疾病險(xiǎn)，剩余部分買入終身壽險(xiǎn)，可以有效規(guī)避丈夫生意不確定性給家庭資產(chǎn)帶來的隱患。

生前的錢，可以每月做1000元的黃金定投，既可以滿足收益型，又可以做提金用途，在女兒出嫁時(shí)給上一份黃金嫁妝，剩余部分全部用來購買風(fēng)險(xiǎn)等級PR1-3的理財(cái)和基金。

最后保本的錢可以購買3年期限的大額存單或者5年期限的國債，一次鎖定中長期收益。

04跟蹤

資產(chǎn)配置不是絕對的，而是應(yīng)該根據(jù)不同生命周期性進(jìn)行階段性調(diào)整，跟蹤維護(hù)。

【舉例】：

同樣以楊女士為例，在二胎政策放開的當(dāng)下，未來5年內(nèi)，楊女士家庭可能會(huì)添加二孩，或者購置房產(chǎn)，汽車等大宗商品，這樣一來要花的錢一定是急劇增加，需要滿足家庭意外保命的保險(xiǎn)配比也應(yīng)該加重，生前的錢比例應(yīng)該適當(dāng)下調(diào)。甚至于說隨著年齡增長，楊女士能承受的風(fēng)險(xiǎn)等級有可能下降至C2平衡性，相應(yīng)購買的理財(cái)產(chǎn)品也需要進(jìn)行調(diào)整。

傳統(tǒng)的銷售分為售前指導(dǎo)和售后維護(hù)，通常是分別是70%和30%的比例。俗話說：你剛好需要，我剛好專業(yè)。這意味著我們要站在客戶需求的角度出發(fā)利用我們專業(yè)的業(yè)務(wù)知識幫助客戶做好資產(chǎn)配置，而不是一味地營銷不適合客戶的產(chǎn)品。就好比病人去醫(yī)院看病，醫(yī)生診斷后，根據(jù)患者的病癥，對癥下藥，而不是唯任務(wù)至上。

優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理，一定是放長線釣大魚的，而不是一錘子買賣損失客戶利益，口碑和職業(yè)操守尤為重要。對于做了資產(chǎn)配置的客戶一定要及時(shí)關(guān)注系統(tǒng)，添加微信，做好金融疑問解答的同時(shí)也要做好非金融增值服務(wù)，把客戶當(dāng)家人朋友，節(jié)前維護(hù)，生日祝福，做到有溫度的進(jìn)行維護(hù)。

資產(chǎn)配置看起來簡單，但并不是每位客戶都會(huì)去做的一件事情。作為網(wǎng)點(diǎn)營銷人員，不要認(rèn)為錢少就沒有配置的必要，我們應(yīng)該推己及人，站在客戶的角度，以我們的專業(yè)滿足客戶的合理需求，讓客戶手中有限的資金利用科學(xué)的資產(chǎn)配置達(dá)到利益最大化。

本文首刊于《縱觀環(huán)球銀行》，有部分刪減。如果覺得文章不錯(cuò)就點(diǎn)贊、在看，分享給朋友們吧~

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