“新發(fā)”遇冷加碼“持營(yíng)”

公募基金尋求破局之道

中國(guó)基金報(bào)記者 方麗

今年市場(chǎng)震蕩之下“新基金”發(fā)行明顯遇冷，不少公募基金公司將破局之道放在激活“老基金”之上。這讓規(guī)模已達(dá)27萬(wàn)億公募基金行業(yè)或開始走出“贖舊買新”的困局。

中國(guó)基金報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)行業(yè)發(fā)力“持營(yíng)”動(dòng)作頻頻：紛紛增速老基金“C份額”、降低老基金管理費(fèi)和托管費(fèi)率、轉(zhuǎn)為券結(jié)模式、積極參與銀行“二次首發(fā)”，或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改造滿足各渠道不同需求等。

來(lái)自北京、上海、深圳等地基金公司反饋，目前市場(chǎng)存量基金產(chǎn)品已經(jīng)破萬(wàn)只，不少基金公司產(chǎn)品線非常完善，優(yōu)秀基金經(jīng)理實(shí)際能新發(fā)額度有限，“做好做精老產(chǎn)品”就成為比新發(fā)基金更重要的事情。

更有人士直言，市場(chǎng)的運(yùn)行就如同四季變換，在市場(chǎng)遇冷的時(shí)候，基金更要“逆向營(yíng)銷”，要加大宣傳力度，做好投資者教育，通過(guò)時(shí)點(diǎn)和產(chǎn)品的分散配置，引導(dǎo)客戶樹立長(zhǎng)期投資理念。

前8月增設(shè)C份額數(shù)量逼近去年全年滿足投資者多樣化需求

今年，從新基金成立的數(shù)量、發(fā)行規(guī)模、平均規(guī)模等多指標(biāo)都顯示出新基金在降溫，因此基金的持續(xù)營(yíng)銷成為基金公司面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整的重要抓手。

將優(yōu)質(zhì)存量基金增設(shè)“C類”份額是今年一個(gè)比較明顯現(xiàn)象。Wind統(tǒng)計(jì)顯示，截至8月31日，根據(jù)市場(chǎng)公開數(shù)據(jù)，合計(jì)有332只存量基金增設(shè)了C份額，接近去年全年增設(shè)的345只。而在2019年、2020年，這一數(shù)據(jù)分別為120只和153只。

據(jù)悉，基金C類份額與原有的A類份額相比，最大的不同主要是在費(fèi)率上。一般A類份額有申購(gòu)、贖回費(fèi)，C類份額沒(méi)有申購(gòu)費(fèi)，如果持有滿30天則沒(méi)有贖回費(fèi)，但有銷售服務(wù)費(fèi)率。

一位公募市場(chǎng)部人士就介紹，相比A份額，C份額費(fèi)率較低，適合交易頻繁的投資者，這主要是兩類投資者偏愛，一類是指數(shù)產(chǎn)品，作為工具型產(chǎn)品，降低費(fèi)率，有利于增強(qiáng)產(chǎn)品的工具屬性；另一位是互聯(lián)網(wǎng)用戶，互聯(lián)網(wǎng)基金用戶持有時(shí)間相對(duì)較短，設(shè)置低費(fèi)率的C份額更有利于做大產(chǎn)品規(guī)模。

“這不僅為投資者提供了多一種配置選擇，更重要的是能有效降低投資者短期持有的成本，對(duì)短期階段性持有的投資者來(lái)說(shuō)或體驗(yàn)更好。尤其在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，很多年輕投資者交易頻率相對(duì)偏高，基金公司增加C份額可以滿足這類投資者的多樣化的需求?！遍L(zhǎng)城基金相關(guān)市場(chǎng)人士表示。

他還表示，今年的A股市場(chǎng)震蕩頻繁，投資難度加大，權(quán)益類基金銷售遇冷，對(duì)于持有期限較短的個(gè)人投資者，基金公司增設(shè)C類份額，有利于降低交易成本；對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者來(lái)說(shuō)，因今年市場(chǎng)低迷，預(yù)期收益率下降，相對(duì)偏低的交易成本也更符合其利益訴求?？傮w而言，在震蕩市投資者偏向短期擇時(shí)和交易，基金公司增設(shè)C類份額也有助于整體基金銷售。

恒越基金相關(guān)人士也表示，增設(shè)C類份額主要還是出于降低投資者交易成本的考慮，今年市場(chǎng)波動(dòng)較大，投資者低位補(bǔ)倉(cāng)或波段操作的需求增加，加上基金公司和代銷渠道大力推行基金定投，C類份額免申購(gòu)費(fèi)便于投資者在定投或補(bǔ)倉(cāng)時(shí)減少手續(xù)費(fèi)成本。

除了費(fèi)用更便宜，讓用戶體驗(yàn)更好之外，也是為了迎合互聯(lián)網(wǎng)渠道的營(yíng)銷需求。

創(chuàng)金合信基金相關(guān)人士表示，基金公司為產(chǎn)品增設(shè)C 類份額或?yàn)橛匣ヂ?lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷需求，側(cè)面反映了第三方代銷機(jī)構(gòu)保有規(guī)模增速明顯，基金電商業(yè)務(wù)倍受重視。而電商渠道客戶通常比較喜歡C類份額。

同樣，金鷹基金零售銀行部人士也表示，近年來(lái)各商業(yè)銀行在代銷業(yè)務(wù)上積極轉(zhuǎn)型，從注重中間業(yè)務(wù)變成了注重持有人體驗(yàn)，而C類的份額比較適合持有期限較短的客戶群體，增設(shè)份額一定程度上滿足了短期持有客戶的收益體驗(yàn)。另一方面，線上渠道日益成為客戶購(gòu)買基金的重要途徑，為了滿足線上客戶不同的持基體驗(yàn)，各基金公司大量增設(shè)了C類份額以應(yīng)對(duì)銀行渠道考核和滿足終端客戶不同的持有期需求。

年內(nèi)已有59只“老基金”宣布“降費(fèi)”主動(dòng)權(quán)益基金也參與

除了增設(shè)C類份額之外，在“激活”存量基金上，降低管理費(fèi)、托管費(fèi)也是今年重要現(xiàn)象之一。數(shù)據(jù)顯示，截至9月4日，今年以來(lái)已經(jīng)有59只老基金宣布降費(fèi)，其中包括了債券型、混合型、貨幣型等等。這也意味著，基金公司選擇通過(guò)降費(fèi)的形式讓利投資者，整體上可能屬于“薄利多銷”的業(yè)務(wù)思路。

尤其引起注意的是，主動(dòng)權(quán)益類基金降低管理費(fèi)率，如8月份就有基金將年管理費(fèi)率由原1.2%降低至1.0%。Wind數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)共有恒生前海恒錦裕利、創(chuàng)金合信鑫利、廣發(fā)安享等12只基金（不同份額合并計(jì)算）降低管理費(fèi)，降幅最大的產(chǎn)品從1.5%管理費(fèi)降至0.6%，下降90個(gè)BP；恒生前海恒錦裕利、創(chuàng)金合信鑫利還降低到0.4％年管理費(fèi)率，處于行業(yè)最低水平。

不僅如此，不少債券型、貨幣型基金通過(guò)降費(fèi)讓利投資者，以增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)已經(jīng)有嘉實(shí)貨幣、光大現(xiàn)金寶、工銀瑞信薪金等19只貨基，密集下調(diào)了管理費(fèi)率。

對(duì)此，排排網(wǎng)財(cái)富公募產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理徐圣雄表示，隨著基金數(shù)量越來(lái)越多，同質(zhì)化也在加劇，在業(yè)績(jī)方面競(jìng)爭(zhēng)不夠明顯的情況下，另一條路線就是讓利，無(wú)論是設(shè)立C份額或者降低管理費(fèi)和托管費(fèi)。同時(shí)，降低管理費(fèi)和托管費(fèi)也能變相的提高產(chǎn)品收益率。

“總體來(lái)說(shuō)，公募基金收費(fèi)調(diào)整是為了更好兼顧投資者和管理人的利益?！?海富通基金市場(chǎng)人士表示，公募基金降費(fèi)主要有以下原因：第一、類固收產(chǎn)品收益率下行，部分產(chǎn)品管理費(fèi)、托管費(fèi)過(guò)高，與同類產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力不高，因此需要進(jìn)行調(diào)降。第二、權(quán)益指數(shù)產(chǎn)品由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，通過(guò)降費(fèi)提升產(chǎn)品收益競(jìng)爭(zhēng)力。

而一位基金渠道人士則表示，“老基金”降低費(fèi)率，一是讓利投資者，今年權(quán)益市場(chǎng)賺錢難度加大、力爭(zhēng)獲取低風(fēng)險(xiǎn)收益的打新收益率總體下滑較為明顯，客觀的市場(chǎng)環(huán)境讓投資者通過(guò)此類策略獲取的實(shí)際收益在變少，降低管理費(fèi)率或是一種主動(dòng)讓利投資人的行為。

“第二是提升競(jìng)爭(zhēng)力，尤其對(duì)于同等策略條件下、風(fēng)險(xiǎn)收益比趨同的不同產(chǎn)品，如打新、套利等被動(dòng)型策略產(chǎn)品，降低管理費(fèi)讓利于投資人，相當(dāng)于進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

他還表示，第三是擴(kuò)大基金規(guī)模，從此前市場(chǎng)上一批固收類、權(quán)益類產(chǎn)品的降費(fèi)結(jié)果看，產(chǎn)品在保持優(yōu)秀業(yè)績(jī)的同時(shí)主動(dòng)采取降低管理費(fèi)的方式讓利投資者，在一定程度上助力了基金規(guī)模的增長(zhǎng)。

不過(guò)，不少基金公司直言，“降費(fèi)”并不簡(jiǎn)單是“打價(jià)格戰(zhàn)”。恒越基金表示，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)公募基金行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》（“公募16條”）中提到了要將投資者實(shí)際盈利納入績(jī)效考核范疇、提升營(yíng)銷服務(wù)體驗(yàn)、提升投資者獲得感，監(jiān)管另外也鼓勵(lì)“合理讓利型”產(chǎn)品供給，“降費(fèi)”是公募管理人積極響應(yīng)的舉措之一，歸根結(jié)底是希望更好維護(hù)基金份額持有人利益。

多方法激活 “存量基金”

存量基金轉(zhuǎn)為券結(jié)模式、積極參與銀行“二次首發(fā)”，或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改造滿足各渠道不同需求等，都成為激活老基金生命力的方法。

WIND資訊數(shù)據(jù)顯示，今年存量老基金啟動(dòng)證券交易模式的轉(zhuǎn)換越來(lái)越多。截至8月31日，年初至今已有24只權(quán)益類基金完成轉(zhuǎn)換證券交易結(jié)算模式。從全市場(chǎng)角度看，在全市場(chǎng)10052只基金中，當(dāng)前共有429只產(chǎn)品采用券結(jié)模式運(yùn)作。

業(yè)內(nèi)人士表示，老基金調(diào)整結(jié)算模式主要出于以下三方面考慮：一是，老基金改造相比成立新基金時(shí)間效率更快；二是，老基金有現(xiàn)成規(guī)模，券商因此多得可見的額外資產(chǎn)規(guī)模；三是，老基金改券結(jié)模式相當(dāng)于券商做二次首發(fā)，基金公司也可以借此把老基金規(guī)模迅速做大。未來(lái)會(huì)有更多基金公司會(huì)為了效率采用該模式。

除了改變?nèi)Y(jié)模式，還有一些基金公司采取不一樣的方式。如恒越基金相關(guān)人士介紹，會(huì)把重點(diǎn)放在存量基金的亮點(diǎn)挖掘和投資者陪伴上，多形式持續(xù)宣傳老基金的投資風(fēng)格、持倉(cāng)變化方向、策略觀點(diǎn)、未來(lái)市場(chǎng)研判等等，讓投資者更加深入了解各個(gè)老基金的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，選擇適合自己的產(chǎn)品。

金鷹基金零售銀行部則是分為兩步走，一方面公司把業(yè)績(jī)突出、有一定規(guī)模的產(chǎn)品爭(zhēng)取打造成公司的旗艦產(chǎn)品，做成公司的品牌和明星產(chǎn)品。另一方面公司針對(duì)部分規(guī)模較小的產(chǎn)品，可能會(huì)把此類型產(chǎn)品標(biāo)簽化，吸引線上的客戶關(guān)注。

海富通基金市場(chǎng)人士也表示。根據(jù)渠道和客戶群體對(duì)投資策略和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的要求，進(jìn)行產(chǎn)品改造，在合規(guī)的前提下，實(shí)現(xiàn)定制化的需求。

“和渠道一起搞二次IPO，增加老基金營(yíng)銷力度?！绷硪晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，這樣是激活老基金的辦法之一，不過(guò)會(huì)重點(diǎn)篩選業(yè)績(jī)較好或者風(fēng)格明確的基金進(jìn)行。據(jù)他介紹，在業(yè)績(jī)亮眼的情況下，銀行渠道端的持營(yíng)也能取得較好的效果。

內(nèi)外多因素刺激加碼“持營(yíng)”公募基金走高質(zhì)量發(fā)展

“贖舊買新”一直是基金行業(yè)的困局之一，監(jiān)管層為抑制“贖舊買新”在近兩三年來(lái)采取的一系列組合措施，在市場(chǎng)震蕩、競(jìng)爭(zhēng)激烈之下，基金行業(yè)正在尋求破局之法。

談及今年基金公司將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向存量基金的重新激活上，創(chuàng)金合信基金人士就表示，今年A股市場(chǎng)波動(dòng)大，結(jié)構(gòu)特征明顯，投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好明顯降低，權(quán)益類新基發(fā)行整體不易，有業(yè)績(jī)基礎(chǔ)的老基金在結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)中較為靈活，公司和代銷機(jī)構(gòu)也越來(lái)越重視從資產(chǎn)配置視角向投資者做優(yōu)品老基金的持營(yíng)推薦。

恒越基金也表示，新發(fā)基金占用或耗費(fèi)的各方資源較多，且對(duì)于主動(dòng)管理基金而言，一位基金經(jīng)理發(fā)行新基金后的投資思路策略和方向，大概率也會(huì)與其老基金較為相似。市場(chǎng)機(jī)會(huì)瞬息萬(wàn)變，老基金已有倉(cāng)位組合、不用新建倉(cāng)，能相對(duì)更及時(shí)地把握今年的行情節(jié)奏，在持營(yíng)時(shí)機(jī)上也更為靈活，較少受到注冊(cè)進(jìn)度或發(fā)行檔期限制。

另有業(yè)內(nèi)人士表示，一方面是因?yàn)榻衲晔袌?chǎng)降溫，新發(fā)不易，所以基金公司紛紛選擇營(yíng)銷老基金。另一方面，銷售渠道，主要是銀行也開始注重持營(yíng)。

“一方面目前市場(chǎng)存量產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)萬(wàn)只，而優(yōu)質(zhì)的基金經(jīng)理可以管理的產(chǎn)品只數(shù)以及可以新發(fā)的額度都是比較有限的，另一方面很多頭部公司的產(chǎn)品線已經(jīng)非常完善?！?金鷹基金零售銀行部相關(guān)人士表示，對(duì)于這樣的公司來(lái)說(shuō)，做好自己老的產(chǎn)品，把產(chǎn)品打造成精品爆款，則是比新發(fā)產(chǎn)品更重要的事情。

上述人士還表示，此外，電商客戶追求業(yè)績(jī)排名，有過(guò)往業(yè)績(jī)、有流量的基金產(chǎn)品更受市場(chǎng)追捧，新基金則受制于代銷渠道檔期和銷售實(shí)力的限制，規(guī)模一定程度上受到了影響。

海富通基金市場(chǎng)人士表示，首先，在疫情和樓市等不確定因素下，股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，新基金發(fā)行遇冷，四月份以來(lái)越來(lái)越多的基金產(chǎn)品出現(xiàn)延長(zhǎng)募集或募集失敗。因此，持營(yíng)產(chǎn)品成為了低位布局的選擇。其次，國(guó)內(nèi)公募基金的數(shù)量已超過(guò)1萬(wàn)只，產(chǎn)品同質(zhì)化和小微化問(wèn)題突顯，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得規(guī)模逐漸向明星基金集中。因此，多家公募基金力推有優(yōu)秀歷史業(yè)績(jī)的產(chǎn)品，以提高市場(chǎng)影響力。

不過(guò)，各家基金公司人士強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是新基金首發(fā)還是盤活存量基金，最核心還是做好業(yè)績(jī)，只有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)回饋投資者，才是長(zhǎng)期制勝之道。

銀行、券商、電商多渠道發(fā)力

基金公司打開持續(xù)營(yíng)銷新局面

中國(guó)基金報(bào)記者 陸慧婧

今年對(duì)基金市場(chǎng)銷售人員是頗具挑戰(zhàn)的一年，經(jīng)過(guò)三年結(jié)構(gòu)性牛市行情，今年受宏觀經(jīng)濟(jì)、俄烏沖突、疫情散點(diǎn)爆發(fā)等多重因素影響，A股市場(chǎng)開年前四個(gè)月劇烈調(diào)整，基金發(fā)行市場(chǎng)“一夜入冬”，多只老基金年內(nèi)凈值跌幅一度跌近30%。

與過(guò)往持續(xù)出爆款的基金發(fā)行市場(chǎng)相比，今年基金營(yíng)銷工作任務(wù)艱巨，部分新基金艱難保成立，老基金持營(yíng)更強(qiáng)調(diào)多渠道開拓，記者采訪多位業(yè)內(nèi)人士了解到，有基金公司今年將券商結(jié)算作為基金銷售的抓手，部分基金公司針對(duì)銀行及電商渠道不同特點(diǎn)有針對(duì)性營(yíng)銷，還有基金公司根據(jù)渠道個(gè)性化需求進(jìn)行老產(chǎn)品改造，更有基金公司在市場(chǎng)遇冷的情況下，配合渠道逆勢(shì)完成產(chǎn)品布局。

牛熊更迭是市場(chǎng)常態(tài)，身處弱市環(huán)境下，多位基金公司人士更感受到做好投資者教育以及客戶陪伴工作的重要。希望通過(guò)引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置，樹立長(zhǎng)期投資理念。與持有人共同走過(guò)市場(chǎng)冷暖。

銀行、券商、電商多渠道打開持營(yíng)局面

受市場(chǎng)波動(dòng)影響，今年新基金發(fā)行一度遇冷，老基金持續(xù)營(yíng)銷順勢(shì)成為基金市場(chǎng)部的重點(diǎn)工作，多家基金公司針對(duì)銀行、電商、券商等不同渠道有側(cè)重地開展工作。

一位公募市場(chǎng)部人士表示，不同基金的重點(diǎn)營(yíng)銷渠道銀行并不相同，這與和電商兩個(gè)渠道屬性不同有關(guān)。“一些業(yè)績(jī)拔尖、更具打榜性質(zhì)的權(quán)益產(chǎn)品更容易在電商端獲得青睞，銀行端方面，一些穩(wěn)健的固收產(chǎn)品受到較多青睞，另外在權(quán)益老產(chǎn)品持營(yíng)上更傾向于中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)穩(wěn)健的績(jī)優(yōu)產(chǎn)品。今年根據(jù)不同渠道偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行開展產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷工作。”

另一位業(yè)內(nèi)人士也表示，基金持營(yíng)會(huì)視不同的情況而定。在業(yè)績(jī)亮眼的情況下，銀行渠道端的持營(yíng)也能取得較好的效果。此外，在新發(fā)上，一般還是以銀行、券商等傳統(tǒng)渠道為主。

在海富通基金市場(chǎng)人士看來(lái)，今年基金銷售格局已經(jīng)悄然發(fā)生變化，渠道端“重首發(fā)，輕持營(yíng)”的現(xiàn)象在減弱，歷史業(yè)績(jī)優(yōu)秀、契合當(dāng)前市場(chǎng)的績(jī)優(yōu)產(chǎn)品受到銀行、券商渠道的熱捧。據(jù)其介紹，今年以來(lái)，海富通多只產(chǎn)品與眾多銀行、券商渠道開展了廣泛的重點(diǎn)持營(yíng)合作。同時(shí)，通過(guò)策略交流會(huì)、客戶沙龍以及線上投教等形式，短融ETF在券商端的規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。另外，根據(jù)不同渠道的個(gè)性化訴求，完成了老產(chǎn)品改造，從而實(shí)現(xiàn)了定制化產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷，使老產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命力。

還有多家基金公司今年選擇券商結(jié)算模式作為老基金持營(yíng)的突破口。恒越基金稱，這兩年隨著券商交易結(jié)算模式的推廣成熟，券商也越來(lái)越成為新發(fā)基金的重要依托，疊加過(guò)去三年權(quán)益市場(chǎng)大發(fā)展和監(jiān)管鼓勵(lì)，券商的客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較高，無(wú)論首發(fā)或持營(yíng)，券商都成為更加不可忽視的力量。恒越基金與渠道的配合主要是專業(yè)觀點(diǎn)的持續(xù)輸出和投資者陪伴，通過(guò)高頻的線下線上路演講解、直播互動(dòng)、長(zhǎng)圖文或短視頻，幫助渠道的客戶更好地理解產(chǎn)品、分析行情，疏導(dǎo)和安撫投資者情緒。

據(jù)創(chuàng)金合信基金觀察，今年基金銷售上，銀行仍是主力，積極發(fā)力線上業(yè)務(wù)；券商保有量持續(xù)增長(zhǎng)，券結(jié)基金繼續(xù)發(fā)展，整體格局有所變化。創(chuàng)金合信基金表示，今年主要圍繞渠道財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，精耕細(xì)作做好渠道服務(wù)，及時(shí)推薦符合渠道和投資者需求的優(yōu)品基金。

金鷹基金零售銀行部也認(rèn)為，今年基金“新發(fā)靠銀行”的格局基本上沒(méi)有什么變化，因?yàn)殂y行（尤其托管銀行）對(duì)于新發(fā)基金的考核力度和政策支持較大，肩負(fù)著產(chǎn)品成立的壓力，通常也會(huì)投入更多的支持資源。而電商渠道的客戶，通常會(huì)更傾向于選擇有歷史業(yè)績(jī)的產(chǎn)品。

“持營(yíng)靠電商”從大趨勢(shì)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有問(wèn)題。隨著基金電商業(yè)務(wù)的普及，越來(lái)越多的客戶選擇了線上購(gòu)買基金。但線上客戶也會(huì)受到市場(chǎng)情緒影響，業(yè)績(jī)好的產(chǎn)品電商平臺(tái)也相對(duì)更容易推動(dòng)，業(yè)績(jī)普通的產(chǎn)品持營(yíng)，可能還是以傳統(tǒng)渠道為主。

在基金銷售上，為營(yíng)銷老基金，金鷹基金積極配合各渠道做好基金的宣傳推介工作。一方面針對(duì)銀行的支行網(wǎng)點(diǎn)做了大量的拜訪溝通工作，介紹公司績(jī)優(yōu)老產(chǎn)品。另一方面，在今年市場(chǎng)普遍遇冷的情況下，配合渠道一起營(yíng)銷終端客戶，逆勢(shì)布局公司相關(guān)產(chǎn)品。

“贖舊買新”現(xiàn)象有所減輕

過(guò)去的今年，新基金發(fā)行很狂熱，老基金卻面臨較大贖回壓力，不過(guò)，據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，今年“贖舊買新”的資金騰挪現(xiàn)象得到了一定程度的改善。

金鷹基金零售銀行部指出，贖舊買新這個(gè)現(xiàn)象多年來(lái)一直存在，投資者頻繁操作未必能獲得基金長(zhǎng)期收益。監(jiān)管部門也陸續(xù)出臺(tái)了對(duì)“贖舊買新”的管控措施，督促基金管理人和銷售機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高行業(yè)發(fā)展質(zhì)量。

恒越基金則表示，今年上半年全行業(yè)都相對(duì)放慢了新基金發(fā)行節(jié)奏，并且新基金發(fā)行形勢(shì)也不如去年樂(lè)觀。相較于“贖舊買新”，今年的現(xiàn)象更多是投資者止盈或止損，在經(jīng)歷了一季度急跌后，投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好降低、信心不足，二季度股市反彈后持有的產(chǎn)品扭虧為盈或者從“深套”轉(zhuǎn)為“淺套”，部分投資者出于謹(jǐn)慎選擇了贖回兌現(xiàn)觀望。

“在市場(chǎng)熱度較高的時(shí)候，“贖舊買新”現(xiàn)象較為嚴(yán)重，從銷售機(jī)構(gòu)角度，建議客戶將長(zhǎng)期虧損的產(chǎn)品以及短期已有一定收益的產(chǎn)品進(jìn)行贖回更有利于新基金產(chǎn)品的銷售。今年以來(lái)，大多去年配置的新基金目前處于浮虧狀態(tài)，而今年配置的新基金雖有盈利但首發(fā)銷售規(guī)模普遍不大，因此“贖舊買新”的情況在權(quán)益類產(chǎn)品上有一定程度降低?！焙８煌ɑ鹗袌?chǎng)人士也持有相似的觀點(diǎn)。

不過(guò)，對(duì)于基金公司而言，老基金持營(yíng)和新基金發(fā)行上，不同的渠道側(cè)重點(diǎn)依舊不同。

據(jù)一位基金公司人士透露，事實(shí)上，無(wú)論新老基金發(fā)行，對(duì)基金公司來(lái)說(shuō)沒(méi)啥區(qū)別。對(duì)渠道來(lái)說(shuō)可能激勵(lì)形式和程度有差別。另外對(duì)于有歷史業(yè)績(jī)的老基金，營(yíng)銷起來(lái)可能比新基金相對(duì)簡(jiǎn)單。

長(zhǎng)城基金也表示，新老基金的管理對(duì)于基金公司而言，沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但發(fā)行合作上有差異，主要還是銀行內(nèi)部的激勵(lì)政策差異，基金公司主要是跟隨銀行渠道策略。

海富通基金市場(chǎng)人士談到，新基金發(fā)行存在特定銷售檔期，基金公司往往投放資源進(jìn)行集中推廣，銷售機(jī)構(gòu)也有動(dòng)力進(jìn)行集中銷售；老基金數(shù)量多，銷售渠道關(guān)注度有限，同時(shí)對(duì)銷售過(guò)程擇時(shí)要求也更高，買入后由于沒(méi)有建倉(cāng)期，短期波動(dòng)更大。對(duì)于渠道而言，出于自身的需求與壓力，將新基金發(fā)行擺在了更加重要的位置，對(duì)于基層營(yíng)銷人員也更具吸引力；而老產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷，則可以更好地實(shí)現(xiàn)客戶陪伴，提高資產(chǎn)配置的效果和效率。

金鷹基金零售銀行部也提到，新基金發(fā)行對(duì)于代銷渠道而言提供的政策支持通常情況下可能會(huì)高于老基金持營(yíng)，而且同一檔期、同一渠道的新產(chǎn)品發(fā)行只數(shù)不會(huì)太多，渠道可以集中精力做好產(chǎn)品發(fā)行。而且新基金通常有集中銷售期，在集中銷售期內(nèi)，基金規(guī)模可能會(huì)短時(shí)間迅速增長(zhǎng)。因此，基金公司對(duì)于新基金的重視度也往往會(huì)更高。而老基金持營(yíng)通常沒(méi)有固定的銷售期，或者銷售期有較長(zhǎng)的周期，同檔期產(chǎn)品的競(jìng)品更多，這其中有過(guò)往業(yè)績(jī)支撐的產(chǎn)品，往往更容易獲得更多的關(guān)注和較好的銷量。

“對(duì)于渠道而言，新發(fā)基金更多是概念或者基金經(jīng)理的包裝，營(yíng)銷重點(diǎn)更偏向于‘未來(lái)’。而老基金雖過(guò)往業(yè)績(jī)并不能代表未來(lái)，但營(yíng)銷更加看重的是過(guò)往業(yè)績(jī)等歷史因素，重點(diǎn)更偏向于‘過(guò)去’。”排排網(wǎng)財(cái)富公募產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理徐圣雄如是稱。

把持有人利益和體驗(yàn)放在第一位

今年的基金發(fā)行市場(chǎng)“明顯降溫”，作為業(yè)內(nèi)人士，有何思考和感悟？作為基金管理人，又該如何更理性地看待基金營(yíng)銷？多位人士也分享了自己的看法。

長(zhǎng)城基金明確指出，任何一種投資行為，都應(yīng)建立在專業(yè)、理性、冷靜的基礎(chǔ)上。牛熊更迭是市場(chǎng)常態(tài)，作為基金管理人，在任何市場(chǎng)環(huán)境下，都要充分做好投資者陪伴和服務(wù)，引導(dǎo)投資者理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

一位公募市場(chǎng)部人士更是直言，基金行業(yè)一直有句老話“好發(fā)不好做，好做不好發(fā)”。當(dāng)市場(chǎng)行情起來(lái)、展現(xiàn)賺錢效應(yīng)的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)基金的關(guān)注度開始空前提高，入市意愿提升，但那時(shí)市場(chǎng)估值中樞已經(jīng)提升，投資者進(jìn)來(lái)能賺到錢的概率并不高；反之，像當(dāng)前已經(jīng)降溫的市場(chǎng)，“從中長(zhǎng)期看來(lái)，目前正是一個(gè)不錯(cuò)的布局時(shí)機(jī)，但是此時(shí)投資者信心相對(duì)不足，入市意愿較低。作為基金公司，應(yīng)該從投資者切身利益出發(fā)，在市場(chǎng)低點(diǎn)時(shí)加大投教和市場(chǎng)陪伴力度，在市場(chǎng)高點(diǎn)時(shí)理性營(yíng)銷，這樣才能提高投資者的獲得感，從而長(zhǎng)期建立對(duì)基金行業(yè)的信任度和認(rèn)同感?！?/p>

“投資是一項(xiàng)非常困難的工作，產(chǎn)品銷售亦如此。從人性的角度，絕大部分投資者是不夠理性且想要追逐短期收益的。而市場(chǎng)的健康向上，則是投資者能夠有信心長(zhǎng)期投資、愿意做長(zhǎng)期投資者的基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)于基金管理人，也需要堅(jiān)持價(jià)值投資，長(zhǎng)期投資，同時(shí)做好投資者教育和陪伴，堅(jiān)持難而正確的事，幫助客戶樹立正確的投資觀念，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值，是基金營(yíng)銷的意義所在?！焙８煌ɑ鹗袌?chǎng)人士總結(jié)過(guò)往多年基金營(yíng)銷心得時(shí)如是說(shuō)。

“市場(chǎng)的運(yùn)行就如同四季變換，十分正常?？釤嶂罂倳?huì)遇到寒冬。在熱的時(shí)候要做好過(guò)冬的準(zhǔn)備，在過(guò)冬的時(shí)候也不要喪失信心，相信寒冬總會(huì)過(guò)去?！苯瘊椈鹆闶坫y行部作了形象比喻，“回到基金營(yíng)銷方面，在市場(chǎng)遇冷的時(shí)候，我們要加大宣傳力度，做好投資者教育，通過(guò)時(shí)點(diǎn)和產(chǎn)品的分散配置，引導(dǎo)客戶樹立長(zhǎng)期投資理念。作為基金公司而言，眼光也要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能竭澤而漁，要做長(zhǎng)期正確的事，把持有人的利益和持有體驗(yàn)永遠(yuǎn)放在第一位，與持有人共同走過(guò)市場(chǎng)冷暖，一起成長(zhǎng)成熟?！?/p>

排排網(wǎng)財(cái)富公募產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理徐圣雄也認(rèn)為，類似今年的狂熱本就不可持續(xù).“公募基金作為一個(gè)普惠金融的定位。市場(chǎng)狂熱，我們更應(yīng)該冷靜，更加注重持有人的利益和體驗(yàn)?；馉I(yíng)銷更多的是幫助客戶充分了解產(chǎn)品。我們并不一定是因?yàn)橐恢划a(chǎn)品‘厲害’或者火熱就銷售給客戶，而是銷售合適的，更符合客戶需求的‘對(duì)’的產(chǎn)品，我們?cè)诨甬a(chǎn)品銷售方面，始終堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是把對(duì)的產(chǎn)品銷售給對(duì)的人。”他如是表示。

新發(fā)與持營(yíng)并舉

公募積極引導(dǎo)長(zhǎng)期投資

中國(guó)基金報(bào)記者 張燕北

步入九月份，多數(shù)基金公司表示在基金銷售方面將堅(jiān)持新發(fā)和持營(yíng)并舉，對(duì)績(jī)優(yōu)老基金產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷的同時(shí)，通過(guò)新發(fā)基金完善公司旗下產(chǎn)品線。展望接下來(lái)的行情，受訪人士認(rèn)為市場(chǎng)整體在震蕩中充滿結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，基金銷售端預(yù)計(jì)也將實(shí)現(xiàn)弱復(fù)蘇?；鸸緦⒏鶕?jù)渠道與投資者的需求和風(fēng)險(xiǎn)匹配，以引導(dǎo)長(zhǎng)期投資、理性投資為基礎(chǔ)，做好各類產(chǎn)品的營(yíng)銷服務(wù)。

新發(fā)與持營(yíng)并線推進(jìn)

站在9月份的開端，不少基金公司已在緊鑼密鼓地為今年剩余幾個(gè)月的產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)做規(guī)劃。據(jù)了解，他們多數(shù)計(jì)劃在加強(qiáng)老產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷力度的同時(shí)適時(shí)推出新產(chǎn)品，拓展公司產(chǎn)品線。

恒越基金介紹，公司在年內(nèi)將堅(jiān)持新發(fā)和持營(yíng)并舉，新發(fā)牽涉到主渠道在發(fā)行檔期等方面的統(tǒng)籌安排，而持營(yíng)活動(dòng)可根據(jù)行情變化和具體產(chǎn)品特點(diǎn)隨時(shí)以不同形式推動(dòng)，效率更高，新發(fā)基金更多是為來(lái)年布局，持營(yíng)更偏向?qū)崟r(shí)把握年內(nèi)投資機(jī)會(huì)。

金鷹基金零售銀行部也表示，金鷹基金會(huì)在今年后續(xù)的幾個(gè)月中，新發(fā)和持營(yíng)兩樣并舉、共同推進(jìn)。一方面通過(guò)新發(fā)進(jìn)一步完善公司產(chǎn)品線，擴(kuò)大公司在各代銷渠道的影響力；另一方面由于公司部分產(chǎn)品過(guò)往多年的出色投資業(yè)績(jī)，同時(shí)近期旗下個(gè)別權(quán)益類產(chǎn)品剛獲獎(jiǎng)，也希望利用這些明星產(chǎn)品的效應(yīng)，在各個(gè)渠道做好持營(yíng)工作，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足渠道客戶的投資需求。

一位公募市場(chǎng)部人士直言，“公司一方面將根據(jù)公司和市場(chǎng)節(jié)奏，繼續(xù)推出新產(chǎn)品。另外一方面，持續(xù)營(yíng)銷工作作為全年重頭工作之一，仍將重點(diǎn)推進(jìn)。與新發(fā)基金一樣，持續(xù)營(yíng)銷同樣是基金公司做大規(guī)模的重要手段。就我們公司而言，由于權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)加劇，近期就把收益穩(wěn)健、波動(dòng)較低的“固收+”、FOF等類型基金作為近期重點(diǎn)推介的產(chǎn)品?！?/p>

不過(guò)也有公司表示，老產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷仍然是年內(nèi)的重頭戲?！敖衲晔Ｓ鄷r(shí)間，”海富通基金相關(guān)人士就稱，“我司將更加側(cè)重持續(xù)營(yíng)銷。結(jié)合目前的市場(chǎng)環(huán)境，相比于首發(fā)，績(jī)優(yōu)產(chǎn)品更加能夠幫助客戶提高資產(chǎn)配置的效率。在基金銷售方面，公司將從銷售思維向服務(wù)思維轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持難而正確的事情。通過(guò)投資者教育的方式深耕渠道，改善投資者的投資體驗(yàn)?！?/p>

在持續(xù)營(yíng)銷的具體方式方面，華南一家公募營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人透露，多家大公司在接下來(lái)的營(yíng)銷中將繼續(xù)加大基金定投推廣的力度，他所在的公司也將基金定投作為營(yíng)銷中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。而且一些基金銷售渠道對(duì)基金定投的推廣力度也有所增加，部分券商已對(duì)旗下相關(guān)業(yè)務(wù)人員下發(fā)了推廣基金定投的相關(guān)考核任務(wù)。

基金銷售端或?qū)?shí)現(xiàn)弱復(fù)蘇

基金銷售端熱度與市場(chǎng)行情息息相關(guān)，A股的一漲一跌牽動(dòng)著基民神經(jīng)。在受訪人士看來(lái)，9月市場(chǎng)或?qū)⒄鹗幹?，基金銷售也將逐漸升溫。

海富通基金相關(guān)人士直言，“我們對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)維持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的判斷，市場(chǎng)整體在震蕩中充滿結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，基金銷售端預(yù)計(jì)也將實(shí)現(xiàn)弱復(fù)蘇?！?/p>

在產(chǎn)品布局方面，海富通基金的發(fā)力方向主要分為三類。首先，均衡類權(quán)益產(chǎn)品，此類產(chǎn)品是客戶布局權(quán)益市場(chǎng)的壓艙石，在運(yùn)作良好的情況下，均衡類產(chǎn)品有望捕捉到各行業(yè)主題的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)為客戶創(chuàng)造持續(xù)的阿爾法。其次，賽道主題型產(chǎn)品，例如碳中和主題，已逐步形成市場(chǎng)的長(zhǎng)期主線之一，為客戶的資產(chǎn)配置提供了個(gè)性化的選擇。最后，債券類ETF，海富通基金的債券類ETF在種類和規(guī)模上優(yōu)勢(shì)明顯，我們將持續(xù)推廣，打造更多更好的場(chǎng)內(nèi)債券工具選擇。

創(chuàng)金合信基金則稱，好發(fā)不好做、好做不好發(fā)，策略上堅(jiān)持以客戶為中心，既要結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)，根據(jù)渠道與投資者的需求和風(fēng)險(xiǎn)匹配，做好固收類、固收＋等基金產(chǎn)品的營(yíng)銷服務(wù)，也會(huì)積極引導(dǎo)投資者關(guān)注權(quán)益類產(chǎn)品的低位布局和定投機(jī)會(huì)等，倡導(dǎo)理性投資、長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資。

金鷹基金零售銀行部判斷，市場(chǎng)行情可能還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的震蕩期，短期內(nèi)人氣可能難以較快得到恢復(fù)，這也會(huì)體現(xiàn)在基金銷售的規(guī)模上面。今年以來(lái)，除了貨幣基金、同業(yè)存單基金等部分品種，偏債混合類基金和權(quán)益類基金的整體規(guī)模都發(fā)生了一定程度的縮水，后續(xù)需要等到市場(chǎng)企穩(wěn)，人氣恢復(fù)后，銷售端可能會(huì)有所改善。

談及金鷹基金后續(xù)在營(yíng)銷產(chǎn)品類型方面的選擇，金鷹基金零售銀行部介紹道，一方面會(huì)發(fā)揮公司目前自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，布局權(quán)益品種；另一方面也會(huì)根據(jù)渠道客戶的需求，不斷完善公司的產(chǎn)品線。

據(jù)了解，恒越基金針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的選擇重點(diǎn)考量?jī)煞矫嬉蛩兀皇前l(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，結(jié)合行情演變選擇與未來(lái)行情風(fēng)格機(jī)遇契合度高的績(jī)優(yōu)產(chǎn)品，對(duì)恒越基金而言即以主動(dòng)管理的偏股型基金為主。二是適應(yīng)配合不同渠道的特點(diǎn)和需求，比如部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)傾向于工具性質(zhì)相對(duì)較強(qiáng)的短債類基金和其他固收類基金等，我們也會(huì)匹配相應(yīng)的基金類型開展?fàn)I銷。

“我們認(rèn)為市場(chǎng)行情大概率會(huì)震蕩向上的，”排排網(wǎng)財(cái)富公募產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理徐圣雄認(rèn)為，隨著行情逐步修復(fù)，基金銷售也會(huì)從上半年熱捧的固收產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，客戶選擇會(huì)更加多元化。排排網(wǎng)財(cái)富還是會(huì)從客戶的資產(chǎn)配置角度出發(fā)，利用多年服務(wù)高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)，均衡搭配各個(gè)產(chǎn)品類型銷售，更加注重用戶的長(zhǎng)期利益和持基體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)顯示，8月份新基金發(fā)行市場(chǎng)回暖持續(xù)，債券型基金發(fā)行份額居前，即將到來(lái)的9月，更多新基金即將開啟發(fā)行。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至8月31日11時(shí)，按照基金成立日計(jì)算，8月基金發(fā)行市場(chǎng)共計(jì)發(fā)行新基金124只(僅統(tǒng)計(jì)主代碼，下同)，較7月環(huán)比增加6只，合計(jì)發(fā)行份額1647.83億份，環(huán)比上月增加390.1億份?？偟膩?lái)看，8月新基金發(fā)行市場(chǎng)環(huán)比上月繼續(xù)回暖。

具體來(lái)看，按照發(fā)行總份額排序，前十名新基金共計(jì)發(fā)行786.64億份，占比47.74%。從基金類型來(lái)看，新基金發(fā)行份額排名前十中，全部為債券型基金。

就新基金發(fā)行計(jì)劃而言，截至9月2日，目前已披露的發(fā)行計(jì)劃的新基金合計(jì)41只，其中發(fā)行日在9月份的共計(jì)38只基金。從基金類型來(lái)看，權(quán)益類基金占據(jù)主流，共計(jì)26只，占比近7成，顯示出基金公司布局權(quán)益產(chǎn)品的熱情依然高漲。

編輯：?jiǎn)桃?/p>