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賣基金的流程，賣基金的流程圖？

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錢如故

賣基金的流程，賣基金的流程圖？

金融從業(yè)的小伙伴們?cè)跒?a href="http://www.weightcontrolpatches.com/tag/%e5%ae%a2%e6%88%b7" title="【查看含有[客戶]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的過程其實(shí)也是一個(gè)金融產(chǎn)品銷售的過程。對(duì)于金融產(chǎn)品銷售特別是權(quán)益類的理財(cái)產(chǎn)品，有著收益高風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，那么如何將這類理財(cái)產(chǎn)品銷售合適的客戶，我總結(jié)了權(quán)益類基金產(chǎn)品的七步銷售法供理財(cái)師小伙伴們參考。

一、銷售準(zhǔn)備

任何環(huán)境下， 一個(gè)滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個(gè)人留下好的印象。所以職場(chǎng)中的你在儀容儀表方面的細(xì)節(jié)問題不可忽視，工作穿職業(yè)裝是最起碼的要求，這就好比一個(gè)再憋腳的醫(yī)生穿上白大褂也會(huì)使緊張的患者產(chǎn)生信賴感!

一般來說，為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之前，一定要做好功課。市場(chǎng)上產(chǎn)品那么多，你為客戶推薦的產(chǎn)品自己一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行通讀，抓住要點(diǎn)提煉出最重要的信息，整理成簡(jiǎn)短易懂的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)發(fā)送給客戶。這個(gè)過程就是第二步要說的篩選目標(biāo)客戶的過程。

二、 篩選目標(biāo)客戶

當(dāng)我們整理好產(chǎn)品信息的核心內(nèi)容發(fā)送給客戶之后，不可能得到所有人的回應(yīng)，愿意了解產(chǎn)品信息的客戶是第一目標(biāo)客戶。有了目標(biāo)客戶之后，就要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱，給客戶一個(gè)購(gòu)買期望。

鑒于合規(guī)的要求，一定要對(duì)這些目標(biāo)客戶提前做風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)四要素的匹配。風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)不僅是把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，更是對(duì)從業(yè)者自身的一種免責(zé)保護(hù)。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業(yè)性及投資偏好。當(dāng)然也可以從客戶的周圍環(huán)境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進(jìn)行交流?？梢酝ㄟ^多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產(chǎn)品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財(cái)師交流多。多提問的同時(shí)更要注意仔細(xì)聆聽，才能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，將更多的產(chǎn)品推薦給客戶。

溝通小技巧：打開對(duì)方心門最省錢最有效的方法就是適當(dāng)贊美你的客戶，切記不分場(chǎng)合不合時(shí)宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會(huì)起反作用。

四、產(chǎn)品介紹

有了目標(biāo)客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細(xì)介紹我們要銷售的產(chǎn)品了。在產(chǎn)品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產(chǎn)品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產(chǎn)品的管理人及過往的投資回報(bào)率、與同類產(chǎn)品相比的排名及與市場(chǎng)相比的收益率是最核心的賣點(diǎn)。

但是切記不要只說好的，該提示的風(fēng)險(xiǎn)一樣不能少。比如一款百萬級(jí)的私募基金，面對(duì)的都是重要的高端客戶，對(duì)于產(chǎn)品可能出現(xiàn)的虧損及本產(chǎn)品設(shè)置的止損線和警戒線一定要講清楚。當(dāng)然對(duì)于投資收益的業(yè)績(jī)報(bào)酬提取也要講清楚，產(chǎn)品涉及的所有費(fèi)用都要講仔細(xì)，讓客戶明明白白消費(fèi)。

五、排除疑慮

為客戶講清楚了產(chǎn)品的關(guān)鍵要素之后,更多的是我們?cè)谥v客戶在聽,此時(shí)不要匆忙結(jié)束談話內(nèi)容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點(diǎn)在哪里，要一并打消客戶的疑慮。

六、促進(jìn)成交

一個(gè)新的產(chǎn)品都固定的發(fā)行時(shí)間，首發(fā)的時(shí)候一般也會(huì)在認(rèn)購(gòu)費(fèi)率方面給予優(yōu)惠，或者公司在代銷這款產(chǎn)品能給客戶一些優(yōu)惠政策，在時(shí)間與優(yōu)惠方面讓客戶得到實(shí)在也是促進(jìn)成交的一個(gè)方法

七、售后服務(wù)

產(chǎn)品銷售給客戶后千萬不要認(rèn)為這個(gè)工作就結(jié) 束了，趕緊進(jìn)行下一個(gè)產(chǎn)品的銷售。

我的方法是產(chǎn)品銷售完之后有一個(gè)專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個(gè)時(shí)間段購(gòu)買了哪款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的封閉期是多長(zhǎng)時(shí)間，流動(dòng)性如何 ，在開放期理財(cái)經(jīng)理要主動(dòng)告訴客戶，具體的操作也可以根據(jù)市場(chǎng)情況與客戶進(jìn)行交流意見。

每周的凈值變化都會(huì)用微信的方式發(fā)送給相關(guān)客戶，當(dāng)凈值出現(xiàn)大的波動(dòng)時(shí)，特別是下跌幅度大的時(shí)候，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)原因和同類產(chǎn)品的比較讓客戶在情感上接受事實(shí)。中間不跟蹤產(chǎn)品業(yè)績(jī)，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當(dāng)然好，如果市場(chǎng)不好，業(yè)績(jī)不行的時(shí)候客戶可能會(huì)不理解。

跟客戶交流他自己購(gòu)買的產(chǎn)品，客戶會(huì)很愿意與你交流，哪怕是客戶現(xiàn)在不方便與你打電話聊微信或者見面，他一定會(huì)另外抽出時(shí)間與你交流，這個(gè)時(shí)候也可以從客戶那里了解到更多 的信息，更是一個(gè)客戶關(guān)系維護(hù)的好時(shí)機(jī)，給客戶真誠(chéng)與信任，才能走得更遠(yuǎn)，也為二次銷售打好基礎(chǔ)，建立良好的循環(huán)。

附七步銷售法思維導(dǎo)圖

賣基金的流程，賣基金的流程圖？

來源：銷售有道

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