銀行基金是怎么賺錢的，銀行基金是怎么賺錢的呢？

本網(wǎng)訊：近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛發(fā)力財富管理領(lǐng)域，尤以既增加中間業(yè)務(wù)收入，又滿足客戶多元化資產(chǎn)配置需求的代銷理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)成為“兵家必爭之地”。

不過，代銷的一端是合作機構(gòu)資源，另一端則需客戶普遍認可，兩者完美契合，方能從競爭中脫穎而出。此間，近期連續(xù)三只私募代銷產(chǎn)品出現(xiàn)“爆款”的平安銀行呈異軍突起之勢，背后緣于其在優(yōu)選品牌、投研能力及旗下私行用“陪伴式”服務(wù)深刻洞察客戶需求等方面的持續(xù)突破。

代銷私募“鰲里奪尊”

作為一家股份制銀行，平安銀行在網(wǎng)點、客戶數(shù)等方面與國有大行差距不小，但其代銷產(chǎn)品能力異軍突起，令人刮目相看。

就代銷私募而言，近期資管老將王國斌管理的“泉果”基金專戶產(chǎn)品總募集資金達135億元，其中平安銀行銷售20.4億元，以15%的占比位列市場第一梯隊。不僅如此，在頂流基金經(jīng)理周應(yīng)波管理的“運舟成長精選基金”中，平安銀行募集份額達27%。更在“共同基金之父”路博邁最近結(jié)束募集的QDLP產(chǎn)品中，以高達80%的募集份額獨占國內(nèi)市場鰲頭，單日募集速度甚至超越了海外私行巨頭在全球的募集速度。

事實上，這正是平安銀行代銷能力突出的“縮影”。一直以來，無論是首日銷量、隊伍開單率，還是市場同業(yè)渠道領(lǐng)先度，平安銀行的代銷表現(xiàn)都可圈可點，獲得私募機構(gòu)高度評價，從而更堅定了合作的信心。

當(dāng)然，平安銀行代銷私募“鰲里奪尊”的能力，并非與生俱來。正如平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)表示，之所以能拿到稀缺的產(chǎn)品資源和代銷額度，得益于平安不斷推進“零售轉(zhuǎn)型”和“五位一體”新模式，尤以傾力打造的“平安優(yōu)選”品牌效應(yīng)凸顯。

回溯今年4月21日，在當(dāng)天舉行的平安銀行一季度業(yè)績發(fā)布會上，由綜合化銀行、AI銀行、遠程銀行、線下銀行和開放銀行組成的零售“五位一體”作戰(zhàn)模式首次曝光。用平安銀行董事長謝永林的話來講，這是“顛覆式”作戰(zhàn)模式，“新的客戶經(jīng)營服務(wù)模式將顛覆傳統(tǒng)銀行客戶分層體系，實現(xiàn)客戶體驗最好、經(jīng)營成本最低、科技感最強。”

由此，平安銀行在“顛覆式”作戰(zhàn)模式下開始深入思考、踐行“以客戶為中心”。具體到代銷私募，隨即在產(chǎn)品策略上多維度入手。

一方面，鑒于私募是高凈值客戶資產(chǎn)配置的重要組成部分，平安“優(yōu)選私募”在全市場2.45萬家私募中層層篩選，精選引入1%，并在12萬只私募中“掐尖”，真正做到產(chǎn)品選擇上“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我快”，目前與之合作的國內(nèi)私募投資管理人覆蓋鼎暉投資、高瓴資本、IDG資本、高毅、淡水泉等頭部機構(gòu)；海外私募產(chǎn)品投資管理人包括私募股權(quán)領(lǐng)域知名機構(gòu)KKR、全球債王Pimco（品浩）、“獨角獸捕手”柏基、“困境投資之王”橡樹、“共同基金之父”路博邁等。眾星助力，使平安銀行迅即成為私募代銷領(lǐng)域佼佼者。

另一方面，平安銀行是國內(nèi)最早引入海外投資產(chǎn)品的機構(gòu)之一。根據(jù)不完全統(tǒng)計，其在海外投資（以QDLP為例）方面所占市場份額超過80%，是多數(shù)外資管理人在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的首選合作機構(gòu)。譬如，路博邁與平安銀行陸續(xù)合作落地5個QDLP項目，平安銀行也是其在中國境內(nèi)規(guī)模最大的業(yè)務(wù)合作伙伴。

平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)表示，“我們同市場主流管理人建立起良好的合作關(guān)系，彼此溝通十分緊密高頻，也正是基于在私募代銷領(lǐng)域的優(yōu)異表現(xiàn)、強大的品牌號召力、客戶極高的品牌認可度，我們成功贏得了市場上主流管理人及明星基金經(jīng)理的信任。”

代銷公募“硬核實力”

不僅私募，近年來，國內(nèi)頭部公募機構(gòu)亦積極與平安銀行開展首發(fā)、定制產(chǎn)品合作。此前，平安銀行代銷了國內(nèi)首批北交所主題公募基金，今年8月則作為銀行業(yè)唯一渠道代銷深交所首單保障性租賃住房公募REITs，額度當(dāng)日即告售磬。

為何代銷公募也能異軍突起？因為平安銀行很早意識到在財富管理凈值化轉(zhuǎn)型的藍海浪潮中，以公募為領(lǐng)頭羊的成熟凈值型產(chǎn)品將成為居民財富管理、資產(chǎn)配置的重要角色，隨即明確了用硬核業(yè)績打造代銷公募“金字招牌”的戰(zhàn)略。

具體看，平安“優(yōu)選公募”站在“買方視角”，采取定量、定性結(jié)合的方式，從市場上數(shù)百位基金經(jīng)理中挑選具備持續(xù)創(chuàng)造超額回報能力的基金經(jīng)理。經(jīng)過縝密的調(diào)研考察，最終平安優(yōu)選團隊在100多家公募公司的7000多只產(chǎn)品中，篩選出25家公司的40余只優(yōu)秀產(chǎn)品提供給客戶。

不僅如此，考慮到投資者往往追漲殺跌、頻繁買賣，以致陷入“基金賺錢、基民不賺錢”的怪圈，平安銀行聯(lián)合易方達、匯添富等基金公司，推出“銀基開放平臺”，借助公募基金的專業(yè)投研能力和內(nèi)容服務(wù)，幫助客戶以正確的“姿勢”渡過市場波動，提高持有久期進而提升盈利水平。

根據(jù)Wind的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2018年初開啟組合推薦以來，截至今年9月2日，平安優(yōu)選權(quán)益類基金組合業(yè)績回報101.5%，同期上證指數(shù)下跌3.65%，相對上證指數(shù)超額收益達到105.1%。同時，持倉客戶復(fù)購率達70%，定投客戶堅持6個月以上占比40%，遠超行業(yè)平均水平。截至今年6月末，平安銀行公募代銷非貨規(guī)模突破1430億元，累計為客戶創(chuàng)收109億元。

后盾加持，初心不變

財富管理一端是要有優(yōu)秀產(chǎn)品，另一端要匹配客戶需求。對于平安銀行未來大財富管理的增長動能，蔡新發(fā)表示，一是產(chǎn)品引進能力，持續(xù)引進市場上最好的產(chǎn)品；二是資產(chǎn)配置能力，根據(jù)市場的變化進行策略調(diào)整，根據(jù)不同的客戶生命周期做不同的資產(chǎn)配置，確保將最適合的產(chǎn)品推薦給客戶。

資產(chǎn)配置方面，平安銀行成立“產(chǎn)品策略配置委員會”，并整合平安集團內(nèi)部投研資源力量，組建跨平安銀行、平安證券、平安基金、平安理財?shù)榷鄠€專業(yè)公司的投研委員會，為客戶的資產(chǎn)配置提供強大支持。

尤其值得一提的是，為迅速提升代銷能力，平安銀行在旗下私行的隊伍能力、頂級私行業(yè)務(wù)體系構(gòu)建、權(quán)益服務(wù)、科技能力等方面不斷尋求突破。

譬如，平安私人銀行近年持續(xù)提升隊伍“懂資產(chǎn)”的能力，加大為客戶進行資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型力度；于業(yè)內(nèi)首設(shè)頂級私行業(yè)務(wù)體系，通過首推“1+1+N”服務(wù)模式，為超高凈值客戶提供“平安家族辦公室、綜合金融方案、特色圈層拓展”，以及稀缺產(chǎn)品額度預(yù)留、產(chǎn)品定制等定制化、綜合化服務(wù)；升級推出“高端醫(yī)養(yǎng)、慈善規(guī)劃、子女教育、法稅籌劃”四大王牌權(quán)益，提升差異化服務(wù)軟實力；首創(chuàng)AI私募直通平臺，在國內(nèi)首個實現(xiàn)私募7×24小時全線上化自主交易，現(xiàn)已支持該行99%以上私募銷售，更保障了疫情期間的客戶服務(wù)。

當(dāng)然，產(chǎn)品銷售只是第一步。蔡新發(fā)強調(diào)，平安銀行取得優(yōu)異代銷成績，離不開“以客戶為中心”的初心，更離不開對“陪伴式服務(wù)”+“客戶需求洞察”的堅定執(zhí)行。

“在零售‘五位一體’新模式下，我們不斷挖掘客戶需求，為之提供全生命旅程的陪伴式服務(wù)。如今年上半年市場出現(xiàn)較大波動，我們以陪伴式服務(wù)協(xié)助客戶抵御市場‘噪音’干擾，搭建客戶與基金經(jīng)理直接對話、溝通的橋梁；定期檢視客戶持有感受，提升賬戶綜合收益滿意度。近期代銷公私募頻現(xiàn)爆款，正是我們洞察客戶需求項目的落地與實踐。”

平安銀行半年報顯示，截至今年6月末，該行管理零售客戶資產(chǎn)規(guī)模3.4萬億元，較上年末增長9.1%，其中私行客戶資產(chǎn)規(guī)模1.5萬億元，較上年末增長10.5%，增速持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)。

可以確信，秉承中國平安“專業(yè)創(chuàng)造價值”的核心文化理念，攜科技、人力、代銷、資產(chǎn)配置以及“有溫度”的陪伴式服務(wù)等多項利器進階，平安銀行將于未來不斷突破，成為更多人的“優(yōu)選之選”。

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