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銷售費(fèi)用是什么意思，如何分析銷售費(fèi)用？

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錢如故

銷售費(fèi)用

銷售費(fèi)用是期間費(fèi)用的一種，先明確一下什么是期間費(fèi)用？期間費(fèi)用是指不受企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量和銷量變動(dòng)影響，不能直接或間接歸屬于某個(gè)特定對(duì)象的各種費(fèi)用。這些費(fèi)用容易確定發(fā)生期間和歸屬期間，但很難判別其歸屬對(duì)象，因而在發(fā)生的當(dāng)期應(yīng)從損益中扣除。期間費(fèi)用分為銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用三種，這篇文章錢如故就和大家分享下銷售費(fèi)用是什么意思，如何分析銷售費(fèi)用？

 

第1：什么是銷售費(fèi)用？

銷售費(fèi)用，是指企業(yè)銷售商品和材料、提供服務(wù)的過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，一般包括運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、銷售傭金、交通差旅費(fèi)、廣告費(fèi)和銷售人員的工資等。

企業(yè)的收入往往與銷售有關(guān)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各種商品琳瑯滿目，再好的產(chǎn)品不做宣傳、不打廣告很難被消費(fèi)者知道。“酒香不怕巷子深”的銷售理念已經(jīng)過(guò)時(shí)了，所以企業(yè)適當(dāng)?shù)匿N售行為能為自身帶來(lái)收益，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，分析企業(yè)的銷售行為也至關(guān)重要。

 

第2：銷售費(fèi)用的構(gòu)成有哪些？

銷售費(fèi)用包含很多，我們要了解公司把錢都花在哪里了，即關(guān)注銷售費(fèi)用各個(gè)項(xiàng)目發(fā)生額占總的銷售費(fèi)用的比例，看是廣告費(fèi)用多還是其他哪一項(xiàng)費(fèi)用多，據(jù)此可以推測(cè)企業(yè)的銷售模式。

如一家生產(chǎn)核桃露的企業(yè)，銷售費(fèi)用中包括廣告費(fèi)3.77億、市場(chǎng)推廣費(fèi)2.03億、運(yùn)輸費(fèi)用1.44億、包裝物1.30億、職工薪酬1.22億、促銷品費(fèi)用0.67億和交通差旅費(fèi)0.23億。金額最大的就是廣告費(fèi)，說(shuō)明這家公司側(cè)重于廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

再如洋河股份大家應(yīng)該都知道，我在電視上就經(jīng)常看到他家的廣告，藍(lán)色經(jīng)典什么的。公司的銷售費(fèi)用中廣告費(fèi)用15.67億、銷售人員工資5.03億，兩個(gè)加起來(lái)占銷售費(fèi)用的76.89%，比例非常高。

洋河股份攜手央視，每年投入巨額廣告費(fèi)打造自家品牌，雖然與茅臺(tái)、五糧液和瀘州老窖相比還是有點(diǎn)差距，但從銷售費(fèi)用就能看出洋河股份還是有自己的發(fā)展戰(zhàn)略的。在白酒行業(yè)，酒再香也怕巷子深，所以必須有宣傳、有品牌支撐。即便廣告轟炸讓很多人對(duì)洋河股份心懷不滿，但也有所成效增加了公司的營(yíng)業(yè)收入。

銷售人員方面，洋河股份銷售人員占總員工人數(shù)的35.65%，而貴州茅臺(tái)僅2.47%、五糧液4.36%，瀘州老窖算是比較高也才25.53%。洋河股份銷售人員數(shù)量和占比都遠(yuǎn)高于同行，非常重視產(chǎn)品銷售。所以我們從洋河股份的銷售費(fèi)用中就能大體分析出公司想要通過(guò)打造品牌不斷提升市場(chǎng)占有率，而且銷售方面確實(shí)做得不錯(cuò)。

 

第3：如何分析銷售費(fèi)用？

1、比較銷售費(fèi)用增速和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的關(guān)系

銷售的目的就是為了賣出產(chǎn)品，因此與銷售費(fèi)用最直接相關(guān)的科目就是營(yíng)業(yè)收入。理想狀態(tài)下，企業(yè)都希望通過(guò)銷售行為，使產(chǎn)品達(dá)到“量?jī)r(jià)齊升”的效果。

所以我們可以比較銷售費(fèi)用增速與營(yíng)收增長(zhǎng)率之間的大小，以此分析企業(yè)銷售行為的有效性，通常我們認(rèn)為當(dāng)銷售費(fèi)用增速小于營(yíng)業(yè)收入增速的時(shí)候，就說(shuō)明、銷售費(fèi)用花得值；銷售費(fèi)用增速大于營(yíng)業(yè)收入增速時(shí)，說(shuō)明公司銷售可能存在問題或者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、供需關(guān)系等發(fā)生變化，但這不是絕對(duì)的，因?yàn)殇N售行為發(fā)生到營(yíng)業(yè)收入增加是有時(shí)間差的，不可能今天在電視上看到某個(gè)產(chǎn)品的廣告，立刻就去購(gòu)買。

洋河股份2017年銷售費(fèi)用增速最快達(dá)到27.74%，一方面是2016年銷售費(fèi)用基數(shù)相對(duì)較小，另一方面是公司為了搶占市場(chǎng)加強(qiáng)廣告宣傳。但2017年洋河股份的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率只有15.92%，2018年?duì)I業(yè)收入增速才達(dá)到最快21.30%，想必是銷售行為產(chǎn)生了正效應(yīng)。

2、關(guān)注銷售費(fèi)用的下降空間

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是賺錢，降低成本是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵，因此銷售費(fèi)用也是越低越好，那我們就要想銷售費(fèi)用能不能降低呢？

我們作為投資者往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：如果一家公司銷售費(fèi)用率非常高，公司加強(qiáng)成本管控，成本降低利潤(rùn)就會(huì)增加。這么說(shuō)有一定道理，但銷售費(fèi)用率是高還是低必須和同行業(yè)進(jìn)行比較。張三很高，那要看和誰(shuí)比，一個(gè)成年人和幼兒園小朋友比身高，這真的沒有意義，也不靠譜。

例如A企業(yè)銷售費(fèi)用率30%，感覺挺高的，但是對(duì)比同行業(yè)發(fā)現(xiàn)行業(yè)平均銷售費(fèi)用率是35%，A企業(yè)就低于平均水平了，可能公司不重視銷售。所以不能只看數(shù)額，數(shù)據(jù)必須進(jìn)行比較才有意義。

另外，企業(yè)不能片面強(qiáng)調(diào)節(jié)約和壓縮銷售費(fèi)用，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要追求成本效益最大化。管理層可以對(duì)廣告費(fèi)、銷售人員的薪酬等項(xiàng)目采取措施降低銷售費(fèi)用，但這樣對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利，有可能導(dǎo)致營(yíng)業(yè)收入減少、工作人員積極性降低。所以，企業(yè)一定要在保證質(zhì)量的情況下縮減銷售費(fèi)用。

 

最后，錢如故和大家總結(jié)一下。銷售做得好，業(yè)績(jī)少不了。重視銷售并且銷售費(fèi)用花得值的企業(yè)，業(yè)績(jī)一般也不會(huì)差。銷售費(fèi)用的高低，一般都與公司的生產(chǎn)模式和所處行業(yè)有關(guān)，我們不能只看一個(gè)數(shù)字就果斷認(rèn)定誰(shuí)好誰(shuí)壞，必須和同行業(yè)進(jìn)行對(duì)比。

 

好了，這篇文章就和大家分享到這里，希望可以幫助到大家。另外，想要實(shí)現(xiàn)投資穩(wěn)定盈利，建議大家可以多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的課程內(nèi)容，這里給大家推薦一個(gè)知識(shí)平臺(tái)——愛雅微課：https://ke.iya88.com/，里面提供了全網(wǎng)最全最實(shí)戰(zhàn)的課程，很多大佬都是該網(wǎng)站的會(huì)員，抓緊收藏起來(lái)吧！

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