眼下，B端基金代銷業(yè)務(wù)被越來越多的基金銷售機構(gòu)所關(guān)注。行業(yè)正逐步演變?yōu)榧t海市場，同業(yè)間的核心競爭力由渠道能力逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)能力。有機構(gòu)預(yù)計，到2026年末，B端代銷平臺公募基金保有規(guī)模有望達到10萬億，較目前猛增669.23％。

多家三方基金銷售機構(gòu)表示，B端代銷平臺解決傳統(tǒng)直銷模式下機構(gòu)交易基金的多項痛點，資管新規(guī)催生B端代銷模式“剛需”。

趨勢向上，To B機構(gòu)銷售持續(xù)發(fā)力

目前，機構(gòu)投資者占據(jù)公募基金規(guī)模的半壁江山。天風證券研究數(shù)據(jù)顯示，截至今年末，機構(gòu)投資者持有公募基金的規(guī)模達11.62萬億元，占公募基金總規(guī)模的46％。

此外，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至今年二季度末，在非貨基金保有規(guī)模前15名的代銷機構(gòu)中，就有2家主攻B端代銷的機構(gòu)。其中，基煜基金非貨基金保有規(guī)模為2252億元，匯成基金的相關(guān)規(guī)模也達到1647億元，相較1年前，這兩家機構(gòu)的非貨基金保有規(guī)模都擴張了3倍有余，行業(yè)排名呈現(xiàn)快速上升狀態(tài)。

記者注意到，天天、基煜、匯成等B端代銷平臺均于2016年前后成立，但到今年下半年起，其保有規(guī)模快速起量并漸成規(guī)模。

對于近幾年B端基金代銷快速起量，多位業(yè)內(nèi)人士表示，代銷機構(gòu)本質(zhì)上還是屬于第三方金融服務(wù)機構(gòu)，過去一段時間B端業(yè)務(wù)擴張較快的核心原因其實還是作為客戶的資產(chǎn)管理機構(gòu)業(yè)務(wù)擴張較快，在這個大背景下服務(wù)能力較強的代銷機構(gòu)也順勢成長了起來，實現(xiàn)了高速增長。

匯成基金表示，具體來看有以下幾個方面原因：第一，以銀行理財子為代表的資產(chǎn)管理機構(gòu)按照資管新規(guī)要求基本完成整改，實現(xiàn)理財產(chǎn)品獨立建賬獨立運營，進而衍生出對基金代銷機構(gòu)服務(wù)的實際需求，以滿足其高效開戶、交易和運營的需求，通過借助三方平臺的電子化服務(wù)方案提升機構(gòu)的整體運營效率。第二，公募基金行業(yè)近年來快速成長，提供了非常好的資產(chǎn)配置工具。伴隨整個資管行業(yè)的蓬勃發(fā)展，銀行、保險、信托、公募FOF等資產(chǎn)配置機構(gòu)大量選擇公募基金作為資產(chǎn)配置工具和流動性管理工具（貨基），顯著助推了三方基金銷售機構(gòu)的快速成長。第三，專注于面向B端提供服務(wù)的三方機構(gòu)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級等方式快速適應(yīng)資管行業(yè)的快速發(fā)展，成為專業(yè)資管機構(gòu)的可靠合作伙伴。

基煜基金也提到，截至今年底，資管新規(guī)過渡期結(jié)束，面對凈值化轉(zhuǎn)型的要求，銀行理財子等資管機構(gòu)對公募配置的需求越來越大，也對基金代銷機構(gòu)的提效能力、便捷性提出更高要求。B端代銷平臺快速崛起，一方面顯著提升了交易效率，幫助機構(gòu)客戶更多、更快、更好的投資基金產(chǎn)品，另一方面還進一步挖掘了公募基金價值，得到越來越多機構(gòu)認可。

盈米基金相關(guān)人士表示，當前市場下，B端基金代銷市場主要增長來自于銀行理財子機構(gòu)，今年的快速起量一方面各銀行理財子在今年在基金投資交易上進行了大力擴展；另一方面在資管新規(guī)的大背景下，各三方銷售機構(gòu)從2019年開始重點布局的銀行理財子行業(yè)，經(jīng)歷了長期的系統(tǒng)準備工作后，在今年集中進入生產(chǎn)上線交易的階段，成為了重要的市場增量。另外，經(jīng)過基煜、匯成、盈米等幾家B端基金代銷頭部機構(gòu)多年的市場耕耘和行業(yè)發(fā)展，大量資管機構(gòu)已普遍接受了基金代銷模式，也是重要原因。

“伴隨市場的發(fā)展和競爭，近幾年，加大了對各類型資管行業(yè)的開拓力度，特別是近幾年規(guī)模發(fā)展較大的銀行理財子行業(yè)；另一方面，為滿足B端資管機構(gòu)的復雜需求和保持持續(xù)的競爭力，公司機構(gòu)業(yè)務(wù)團隊也在不斷強化B端機構(gòu)服務(wù)能力圈，從交易系統(tǒng)穩(wěn)定性、交易功能創(chuàng)新、投研系統(tǒng)能力、科技賦能上均在多方面布局和迭代升級。”盈米基金相關(guān)人士提到。

天風證券研究團隊預(yù)計，2026年權(quán)益基金、債券基金、貨幣基金代銷平臺滲透率有望分別達到50％、40％、40％。測算至2026年末，B端代銷平臺公募基金保有規(guī)模達10萬億（目前僅約1.3萬億）；同時，市場擴容階段，基金各項費率或維持目前水平不變，2026年代銷平臺收入有望達183億（目前僅22億）。

新入局者增多

B端基金代銷漸成紅海市場

2016年，基煜基金“基構(gòu)通”平臺、匯成基金“匯成一賬戶”系統(tǒng)、盈米基金“蜂鳥”等系統(tǒng)就已上線，如今已進行了多次更新迭代。目前頭部買方機構(gòu)已對接了2家以上代銷平臺，第三方機構(gòu)間的競爭已經(jīng)非常激烈。并且還有越來越多的新入局者參與到B端基金代銷市場里面來，提供著類似的產(chǎn)品和服務(wù)。

面對越來越多的新競爭對手，匯成基金表示，資管行業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場巨大，仍處于高速發(fā)展階段，唯一需要考慮的如何在高速發(fā)展的行業(yè)里更好地服務(wù)專業(yè)資管機構(gòu)，保持持久的競爭力。傳統(tǒng)機構(gòu)布局B端業(yè)務(wù)會給三方機構(gòu)帶來一定程度上的競爭，但其本質(zhì)上是作為自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延展和補充，而并不是作為一項獨立服務(wù)來運營，客觀上也制約了其服務(wù)向?qū)I(yè)化和精細化的發(fā)展。以匯成基金的客戶為例，有不少機構(gòu)本身也建立了面向B端的交易平臺，但依舊選擇匯成基金作為公募基金投研交易服務(wù)的主要合作平臺之一。

相較我國經(jīng)濟體量和國民財富總量，目前國內(nèi)的大資管行業(yè)發(fā)展目前仍處于起步階段，廣度和深度還有巨大發(fā)展空間，行業(yè)的發(fā)展前景可以說是星辰大海。三方機構(gòu)只要秉持以客戶為中心的服務(wù)理念，堅持產(chǎn)品創(chuàng)新和價值創(chuàng)造，必然也會迎來更廣闊的發(fā)展空間。

基煜基金則表示，國內(nèi)資管機構(gòu)正在尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，內(nèi)部組織架構(gòu)和流程也尚未完全定型，機構(gòu)本身在不斷地優(yōu)化，交易系統(tǒng)的復雜程度及需求也越來越多樣，做好機構(gòu)業(yè)務(wù)的核心是堅守長期主義。不過，機構(gòu)業(yè)務(wù)能力建設(shè)不是一朝一夕之功，需要保持專注、持續(xù)投入和長期陪伴服務(wù)，與機構(gòu)共同成長。當前，機構(gòu)代銷業(yè)務(wù)競爭重心正在從渠道能力轉(zhuǎn)為專業(yè)服務(wù)。

盈米基金相關(guān)人士表示，未來，B端基金代銷業(yè)務(wù)未來還有較大的發(fā)展空間，一方面近幾年雖然B端基金代銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但在機構(gòu)業(yè)務(wù)整體市場仍占比較小，機構(gòu)客戶滲透率也還有較大想象空間；另一方面資管新規(guī)后，公募基金長遠來看仍將是各資管行業(yè)的重要布局投資品種，市場本身會變大。未來兩到三年，仍將是具有較大增速的市場和跑道。

但經(jīng)過過去幾年的快速發(fā)展，B端基金代銷市場已吸引了包括銀行、券商、原未開展B端業(yè)務(wù)的第三方機構(gòu)加入，未來B端基金代銷市場的難點，一方面在市場參與方增多，如何保持持續(xù)領(lǐng)先的服務(wù)能力或?qū)蛻粜滦枨簏c的挖掘、服務(wù)能力，將在未來的競爭格局中顯得比較關(guān)鍵；另一方面，B端機構(gòu)的客戶需求越來越往復雜化、整體化發(fā)展，強調(diào)公司與公司間的整體賦能，非而單一的業(yè)務(wù)合作點，B端機構(gòu)的需求已不局限在公募基金相關(guān)的交易、投研和基礎(chǔ)系統(tǒng)需求上，對B端代銷機構(gòu)在財富端協(xié)同合作、投研科技能力共建、系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施共同合作等多方面提出了更多的能力要求。

天風證券研究團隊認為，同一機構(gòu)投資者一般會選用2-3個代銷平臺；供給端，頭部平臺已通過規(guī)模優(yōu)勢掌握有限的投研資源（如基金經(jīng)理路演、線下調(diào)研），并通過供給端-研究-需求端的正循環(huán)持續(xù)鞏固優(yōu)勢，逐步構(gòu)建競爭壁壘，中小代銷平臺的趕超難度極高。預(yù)計未來格局上大概率基煜、天天、匯成、盈米等頭部公司多強并存，并保持目前的高集中度。

本文源自中國基金報