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賣基金的流程，賣基金的流程圖？

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錢如故

賣基金的流程，賣基金的流程圖？

金融從業(yè)的小伙伴們在為客戶進行資產(chǎn)配置的過程其實也是一個金融產(chǎn)品銷售的過程。對于金融產(chǎn)品銷售特別是權益類的理財產(chǎn)品，有著收益高風險大的特點，那么如何將這類理財產(chǎn)品銷售合適的客戶，我總結(jié)了權益類基金產(chǎn)品的七步銷售法供理財師小伙伴們參考。

一、銷售準備

任何環(huán)境下， 一個滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節(jié)問題不可忽視，工作穿職業(yè)裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫(yī)生穿上白大褂也會使緊張的患者產(chǎn)生信賴感!

一般來說，為客戶進行資產(chǎn)配置之前，一定要做好功課。市場上產(chǎn)品那么多，你為客戶推薦的產(chǎn)品自己一定要對產(chǎn)品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標準話術發(fā)送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

二、 篩選目標客戶

當我們整理好產(chǎn)品信息的核心內(nèi)容發(fā)送給客戶之后，不可能得到所有人的回應，愿意了解產(chǎn)品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之后，就要對這個產(chǎn)品進行預熱，給客戶一個購買期望。

鑒于合規(guī)的要求，一定要對這些目標客戶提前做風險測評，進行風險四要素的匹配。風險測評不僅是把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，更是對從業(yè)者自身的一種免責保護。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判斷客戶的專業(yè)性及投資偏好。當然也可以從客戶的周圍環(huán)境來判斷客戶的興趣愛好。了解客戶才能更好的進行交流?？梢酝ㄟ^多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產(chǎn)品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注意仔細聆聽，才能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，將更多的產(chǎn)品推薦給客戶。

溝通小技巧：打開對方心門最省錢最有效的方法就是適當贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

四、產(chǎn)品介紹

有了目標客戶，也知道了客戶的需求，接下來就要向客戶詳細介紹我們要銷售的產(chǎn)品了。在產(chǎn)品介紹的過程中，要向客戶講清楚你要銷售產(chǎn)品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產(chǎn)品的管理人及過往的投資回報率、與同類產(chǎn)品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

但是切記不要只說好的，該提示的風險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對于產(chǎn)品可能出現(xiàn)的虧損及本產(chǎn)品設置的止損線和警戒線一定要講清楚。當然對于投資收益的業(yè)績報酬提取也要講清楚，產(chǎn)品涉及的所有費用都要講仔細，讓客戶明明白白消費。

五、排除疑慮

為客戶講清楚了產(chǎn)品的關鍵要素之后,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結(jié)束談話內(nèi)容,可以問一下還有沒有不清楚的地方，或者還有顧慮的點在哪里，要一并打消客戶的疑慮。

六、促進成交

一個新的產(chǎn)品都固定的發(fā)行時間，首發(fā)的時候一般也會在認購費率方面給予優(yōu)惠，或者公司在代銷這款產(chǎn)品能給客戶一些優(yōu)惠政策，在時間與優(yōu)惠方面讓客戶得到實在也是促進成交的一個方法

七、售后服務

產(chǎn)品銷售給客戶后千萬不要認為這個工作就結(jié) 束了，趕緊進行下一個產(chǎn)品的銷售。

我的方法是產(chǎn)品銷售完之后有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個時間段購買了哪款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的封閉期是多長時間，流動性如何 ，在開放期理財經(jīng)理要主動告訴客戶，具體的操作也可以根據(jù)市場情況與客戶進行交流意見。

每周的凈值變化都會用微信的方式發(fā)送給相關客戶，當凈值出現(xiàn)大的波動時，特別是下跌幅度大的時候，會根據(jù)市場原因和同類產(chǎn)品的比較讓客戶在情感上接受事實。中間不跟蹤產(chǎn)品業(yè)績，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當然好，如果市場不好，業(yè)績不行的時候客戶可能會不理解。

跟客戶交流他自己購買的產(chǎn)品，客戶會很愿意與你交流，哪怕是客戶現(xiàn)在不方便與你打電話聊微信或者見面，他一定會另外抽出時間與你交流，這個時候也可以從客戶那里了解到更多 的信息，更是一個客戶關系維護的好時機，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎，建立良好的循環(huán)。

附七步銷售法思維導圖

賣基金的流程，賣基金的流程圖？

來源：銷售有道

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