“近兩年受疫情影響，存款利息不高，現(xiàn)在很多客戶配置一部分資金做中長(zhǎng)期的保險(xiǎn)，這兩年銀行賣的保險(xiǎn)比前幾年多了很多。”某股份制銀行客戶經(jīng)理林鵬（化名）對(duì)中新經(jīng)緯表示。

今年不少人可能有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)進(jìn)入銀行后，想買一款收益比較高且保本的理財(cái)產(chǎn)品，這時(shí)銀行客戶經(jīng)理會(huì)向你推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。近日，中新經(jīng)緯隨機(jī)采訪了北京、天津、武漢等多地國(guó)有行銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，只要談到“保本”產(chǎn)品，客戶經(jīng)理幾乎都會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷增額終身壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品，“3.5%復(fù)利遞增”“保本”“收益寫在合同里”成為了此類產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

“我們要培養(yǎng)現(xiàn)在的理財(cái)經(jīng)理，要逐步讓他的保險(xiǎn)配置能力提上去，現(xiàn)在是他們愛搞不搞，強(qiáng)力推動(dòng)也就30%的人一個(gè)月開一單，在我看來一周就應(yīng)該開一單。”平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長(zhǎng)謝永林在近期召開的今年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上直言。

今年上半年，銀保渠道正在成為銀行和保險(xiǎn)公司共同的發(fā)力點(diǎn)。銀行和保險(xiǎn)正在擦出怎樣的火花？你會(huì)在銀行買保險(xiǎn)嗎？

銀行不賣理財(cái)賣保險(xiǎn)?

銀行賣保險(xiǎn)早已不是什么新鮮事，如今，過去不受待見的保險(xiǎn)產(chǎn)品正在被人重新審視。在某省會(huì)城市國(guó)有行工作17年的資深客戶經(jīng)理吳鑫（化名）感到，今年保險(xiǎn)比往年好賣不少。“今年一季度躉交（注：一次性交清全部保費(fèi)）保險(xiǎn)賣了六七百萬，期交（注：分期繳納保費(fèi)）保險(xiǎn)賣了將近200萬。很多大客戶都是20萬、50萬一存，10萬的也有很多單。”吳鑫說。

幾年前，吳鑫的一位客戶在銀行購(gòu)買了一款保險(xiǎn)期五年的躉交萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，收益率大概在5%。今年保險(xiǎn)到期后，他將錢取出，原本計(jì)劃購(gòu)買定期存款和理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)在理財(cái)不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“資管新規(guī)之后，我一般也不會(huì)向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，怕傷害客戶。如果客戶特別想買，就會(huì)提前告知客戶不保本。”在河北省某國(guó)有行工作的穆伊晨（化名）告訴中新經(jīng)緯，“保險(xiǎn)起碼保本，收益寫在合同里，不會(huì)傷害客戶”。

吳鑫告訴中新經(jīng)緯，如今客戶對(duì)銀保產(chǎn)品接受程度在提高。一方面，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的合規(guī)壓力越來越大，要求“雙錄”，即錄音錄像。“十多年前的銀保產(chǎn)品不像現(xiàn)在這么合規(guī)，以前客戶來銀行存錢是很信任銀行的，原來對(duì)于保險(xiǎn)監(jiān)管沒有現(xiàn)在這么嚴(yán)格，就存在一些欺騙行為，這些客戶相對(duì)來說對(duì)銀保產(chǎn)品是比較反感的。”吳鑫說。

在吳鑫看來，另一方面，現(xiàn)在的理財(cái)打破剛性兌付，存理財(cái)?shù)目蛻糨^之前越來越少，轉(zhuǎn)存定期的客戶越來越多，大額存單一般都需要搶購(gòu)，客戶能夠接受三年的定期，也可以適當(dāng)配一些期交保險(xiǎn)。

“現(xiàn)在看保險(xiǎn)產(chǎn)品的利率可能不高，但考慮到5年、10年之后，可能目前的收益還是高的；還有一些富裕家庭，出于資產(chǎn)傳承的考慮，也會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)。”吳鑫表示。

保險(xiǎn)公司銀保渠道逆勢(shì)大漲

近期，上市險(xiǎn)企今年中報(bào)披露完畢，從數(shù)據(jù)來看，今年上半年，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)收入呈下滑趨勢(shì)，但銀保渠道保費(fèi)收入?yún)s出現(xiàn)上漲。

中國(guó)人保副總裁肖建友介紹，今年上半年，前七家保險(xiǎn)公司銀保渠道的總保費(fèi)同比增長(zhǎng)21.3%，其中期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)達(dá)到7.6%，這與個(gè)險(xiǎn)渠道形成反差。這個(gè)新形勢(shì)下，行業(yè)開始深入推進(jìn)銀保渠道的價(jià)值轉(zhuǎn)型。

中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)增幅最高，上半年同比大幅增長(zhǎng)876.3%，增速最低的新華保險(xiǎn)也同比增長(zhǎng)了7.8%。

肖建友分析稱，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險(xiǎn)公司重視，原因有兩點(diǎn)：一是壽險(xiǎn)個(gè)人代理人增長(zhǎng)乏力，前七家保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人數(shù)量減少158萬人；二是目前銀保市場(chǎng)需求在放大。

“從銀保市場(chǎng)的環(huán)境來看，居民儲(chǔ)蓄在不斷提升，處于高位。但在剛兌型理財(cái)產(chǎn)品淡出市場(chǎng)以后，消費(fèi)者對(duì)于基金、理財(cái)產(chǎn)品的需求在下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化，中高端客戶在保險(xiǎn)保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長(zhǎng)。基于上述的變化，銀保市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇也正在呈現(xiàn)出來。”肖建友說。

在上市險(xiǎn)企發(fā)力銀保渠道的同時(shí)，銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)的改革也在推進(jìn)。謝永林曾列舉了一組數(shù)字，在歐洲等零售銀行的銀保收入中收占比很高，在財(cái)富管理的中間業(yè)務(wù)收入占比約50%。“誰能夠把財(cái)富管理里面的保險(xiǎn)配置，尤其是壽險(xiǎn)的配置做出來，誰就能執(zhí)財(cái)富管理真正的牛耳。”謝永林說。

在國(guó)內(nèi)，“零售之王”招商銀行是最重視保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的銀行之一。今年，該行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入358.41億，同比增長(zhǎng)29%，代理保險(xiǎn)傭金收入為82.15億元，在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)中的占比達(dá)到22.92%。而今年上半年，招行代理保險(xiǎn)收入已達(dá)87.90億元，超過了今年全年，并且在零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金的占比已達(dá)到48.31%。

今年以來，平安銀行啟動(dòng)新銀保業(yè)務(wù)改革，打造了一支懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍；今年6月末，新隊(duì)伍累計(jì)已入職800余人。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，平安銀行代理保險(xiǎn)收入10.65億元，同比增長(zhǎng)26.3%。而平安銀行半年報(bào)中披露，上半年該行代理及委托手續(xù)費(fèi)收入為42.29億元，以此推算，代理保險(xiǎn)收入在其中占比25.18%。作為對(duì)比，今年全年，該行代理保險(xiǎn)收入為15.16億元，在代理及委托手續(xù)費(fèi)收入的占比僅17.68%。

增額終身壽險(xiǎn)受青睞

中新經(jīng)緯在走訪中發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理主要向客戶推薦的有增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)和分紅型兩全險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性質(zhì)較強(qiáng)的保險(xiǎn)，尤其是增額終身壽險(xiǎn)。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《今年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，今年，增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)銀保市場(chǎng)絕對(duì)主流地位。終身壽險(xiǎn)占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷售量前十的產(chǎn)品中，仍以分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)為主。

“從業(yè)務(wù)類型來看，銀保的價(jià)值型期交保費(fèi)保持較快增長(zhǎng)”，肖建友介紹，“特別是終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)到了24億元，與去年同期相比，這種類型產(chǎn)品增長(zhǎng)了6倍”。

增額終身壽險(xiǎn)是什么？中新經(jīng)緯采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銀行客戶經(jīng)理推薦時(shí)，往往會(huì)告知客戶這個(gè)產(chǎn)品在五年內(nèi)取走不劃算，要看五年之后的現(xiàn)金價(jià)值，并稱“產(chǎn)品保本，復(fù)利3.5%左右，并且現(xiàn)金價(jià)值寫在合同里。現(xiàn)在銀行的三年期大額存單利率最高才3.25%，還得搶，5分鐘就搶完了。”

以工銀安盛人壽的“鑫如意玖號(hào)終身壽險(xiǎn)”為例，宣傳材料上以40歲金先生為滿月的女兒投保舉例，年交保費(fèi)10萬元，交費(fèi)期5年。前5年現(xiàn)金價(jià)值都比較低，比如第1年現(xiàn)金價(jià)值僅有9148元，第2年現(xiàn)金價(jià)值只有23791元，第4年現(xiàn)金價(jià)值為76242元，第5年（注保單年度末）現(xiàn)金價(jià)值才達(dá)到50.59萬元。到第10年現(xiàn)金價(jià)值為60.08萬元，第20年時(shí)現(xiàn)金價(jià)值為84.75萬元。

不難看出，若客戶在五年投保期內(nèi)取現(xiàn)，損失本金較高，并且與存款相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品收益計(jì)算方式不同，有的客戶在投保后會(huì)認(rèn)為自己受騙。

假設(shè)以3.5%年利率計(jì)算，存款50萬元，如果存5年，到期可取本金加利息58.75萬元，遠(yuǎn)比保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值高；如果存10年，本息合計(jì)67.5萬元；如果存20年，本息合計(jì)85萬元，依然略高于上述保險(xiǎn)產(chǎn)品。這也是過去很多銀行售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品陷入爭(zhēng)議的問題之一。需要注意的是，在上述保險(xiǎn)案例中，50萬并非一次繳納，若存款也按照上述時(shí)間線存入，收益比上述測(cè)算數(shù)額更低一些。

但時(shí)間拉長(zhǎng)來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就越發(fā)明顯。如果存30年，存款產(chǎn)品本息合計(jì)102.5萬元，而保險(xiǎn)產(chǎn)品可達(dá)到119.55萬元，并且未來能否有3.5%的存款產(chǎn)品尚不能確定，而保險(xiǎn)產(chǎn)品可以鎖定收益。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云介紹，嚴(yán)格來說，首先終身壽險(xiǎn)，即只有當(dāng)被保險(xiǎn)人身故（或者全殘）后，受益人才可獲得保險(xiǎn)金給付（注：全殘時(shí)，一般由被保險(xiǎn)人本人獲得保險(xiǎn)金）。增額終身壽險(xiǎn)與傳統(tǒng)的定額終身壽險(xiǎn)不同的是，其身故保險(xiǎn)金額是逐年增加的，故而稱為增額終身壽險(xiǎn)。既然是終身壽險(xiǎn)，則其主要是身故后由受益人領(lǐng)取，故而其主要投保動(dòng)機(jī)是為了財(cái)富傳承。

楊澤云指出，現(xiàn)實(shí)中，保險(xiǎn)銷售人員常宣稱增額終身壽險(xiǎn)可以靈活存取，是基于增額終身壽險(xiǎn)可采取部分退保/減保的方式來獲得資金，另有很多增額終身壽險(xiǎn)可加保，因而，其結(jié)果是可進(jìn)一步“存入”。近年來，在利率持續(xù)下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，增額終身壽險(xiǎn)可鎖定長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而得到眾多客戶的青睞。

楊澤云強(qiáng)調(diào)，在銀行購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，要明確所購(gòu)買的銀行保險(xiǎn)是否能滿足自己的需要。以增額終身壽險(xiǎn)為例，很多人購(gòu)買增額終身壽險(xiǎn)是基于其高于銀行存款的利息而購(gòu)買的。然而，實(shí)際中，要考慮增額終身壽險(xiǎn)是否真的滿足自己的需要，如原本如果是儲(chǔ)蓄，可以隨時(shí)支取。但如果是增額終身壽險(xiǎn)，則可能需要在較長(zhǎng)時(shí)期后支取才能獲得一定的收益，甚至是保本。

“增額終身壽險(xiǎn)未來的所謂靈活支取，其實(shí)就是現(xiàn)金價(jià)值的退保，可以根據(jù)個(gè)人情況來領(lǐng)取，但要注意只有一部分保險(xiǎn)公司的舊產(chǎn)品沒有限額，現(xiàn)在新發(fā)的產(chǎn)品基本都有20%限額。”一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴中新經(jīng)緯，大部分公司規(guī)定每年只能減保一次，金額不超過合同約定的基本保險(xiǎn)金額的20%。

該保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，限額實(shí)際上有利有弊。“有的人想把這筆錢留給子女，但如果沒有限額，可能孩子一次性就把錢拿走了，有限額反而能長(zhǎng)久保持下來，有些客戶專門就要買這種有限額的產(chǎn)品。”

銀行銷售保險(xiǎn)合規(guī)壓力大

隨著銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)的重視，銀行的客戶經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)銷售的壓力也不小，畢竟這塊中收對(duì)銀行的重要性不言而喻。

“在一季度營(yíng)銷旺季的時(shí)候，會(huì)有業(yè)績(jī)指標(biāo)，比如網(wǎng)點(diǎn)一季度需要賣出50萬或60萬期交，如果沒有完成業(yè)績(jī)，銀行可能會(huì)有很多手段，比如周末不能休息，要來做培訓(xùn)，也就是變相施加壓力，也可能在會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)，這樣一來客戶經(jīng)理的壓力很大。有時(shí)候，還會(huì)搞一個(gè)突擊營(yíng)，比如在半個(gè)月內(nèi)要賣出50萬保險(xiǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)去PK，完成就能得到表揚(yáng)，完不成就會(huì)天天開會(huì)學(xué)習(xí)。”吳鑫介紹。

“接到10個(gè)客戶里，可能只有1個(gè)能接受，有的客戶會(huì)覺得產(chǎn)品太復(fù)雜，聽介紹時(shí)間很長(zhǎng)。”吳鑫告訴中新經(jīng)緯。

除了銷售業(yè)績(jī)上的壓力，吳鑫直言，這兩年保險(xiǎn)銷售的合規(guī)壓力也越來越大。“現(xiàn)在賣保險(xiǎn)越來越合規(guī)，不能欺騙客戶，合規(guī)就需要和客戶講解清楚，也許客戶就不會(huì)買，因?yàn)橘I保險(xiǎn)需要雙錄，雖然是保護(hù)消費(fèi)者，也是保護(hù)我們銷售人員，但是會(huì)把很多可能的風(fēng)險(xiǎn)、全部條款都告訴客戶，在雙錄的時(shí)候會(huì)有一個(gè)機(jī)器人講出來，客戶同意就可以購(gòu)買，有的客戶一聽有風(fēng)險(xiǎn)，就不買了。”

中新經(jīng)緯了解到，通常，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能合作三家保險(xiǎn)公司。“年初會(huì)讓我們自己選，二級(jí)行有N個(gè)選項(xiàng)讓你選，自己行的保險(xiǎn)公司是必選。”吳鑫透露。

上述保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)中新經(jīng)緯表示，每個(gè)銀行主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品可能只有一兩款，而市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基本上都有，所以有的客戶會(huì)從銀行了解到產(chǎn)品后，再來找專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人幫忙對(duì)比，選擇一個(gè)性價(jià)比最高的。

談到銀行銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，楊澤云表示，首先，銀行的網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，既可降低銷售成本和費(fèi)用，還可精準(zhǔn)定位客戶。其次，銀行職場(chǎng)可精準(zhǔn)定位存款客戶，對(duì)其開展有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。第三，我國(guó)居民對(duì)于銀行的天然的信任感，銀行員工（或者說在銀行職場(chǎng)的人員）向銀行客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，更容易達(dá)成交易。

在優(yōu)勢(shì)之外，也存在一定劣勢(shì)。“銀行工作人員的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)弱于保險(xiǎn)公司的員工。此外，借助于客戶對(duì)銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險(xiǎn)說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。”楊澤云說。

另外，目前保險(xiǎn)公司在投資端存在一定壓力，對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類業(yè)務(wù)的利差空間，新華保險(xiǎn)副總裁兼總精算師龔興峰在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上提到，利差損風(fēng)險(xiǎn)是最為突出的因素之一。他認(rèn)為，首先要建立起良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)端的風(fēng)險(xiǎn)管理，為長(zhǎng)期保障提供合理的定價(jià)水平，避免出現(xiàn)極端的定價(jià)。在銷售端，要避免出現(xiàn)僅僅以利率、以回報(bào)作為銷售的賣點(diǎn)產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，倒逼公司負(fù)債成本的增加。

對(duì)于銀保合作，楊澤云談道，現(xiàn)實(shí)情況來看，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀行保險(xiǎn)雖然是快速增加了保費(fèi)規(guī)模，但銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也面臨著費(fèi)用高、業(yè)務(wù)價(jià)值低等問題。特別是對(duì)于一些中小保險(xiǎn)公司而言，沒有了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可能也基本上就沒有了全部業(yè)務(wù)。但要爭(zhēng)取到與銀行的合作，必須支付給銀行較高的費(fèi)用，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司自身難以盈利。

“基于保險(xiǎn)公司可持續(xù)性的原因，監(jiān)管機(jī)構(gòu)限制了中短期限理財(cái)性銀保產(chǎn)品的銷售，而要求保險(xiǎn)公司銷售以長(zhǎng)期的養(yǎng)老年金、普通壽險(xiǎn)等為主的銀保產(chǎn)品。當(dāng)前利率下行，還可通過鎖定長(zhǎng)期較高收益來進(jìn)行銷售。未來如果利率上行，如何銷售長(zhǎng)期保險(xiǎn)，仍是難題。”楊澤云說。

(文中觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。)

文：魏薇實(shí)習(xí)生 郭西子 編輯：雷宗潤(rùn) 審校：羅琨

欄目主編：秦紅 文字編輯：李林蔚 題圖來源：視覺中國(guó) 圖片編輯：朱瓅

來源：作者：中新經(jīng)緯 魏薇