近些年來，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在券商業(yè)熱度不減，但由于券商APP在財(cái)股管理方面的內(nèi)容不足，所以財(cái)富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)任重道遠(yuǎn)，財(cái)富號的嘗試雖然只是一小步，但卻也能從中窺探出券商“以客戶為中心”來做好財(cái)富管理的決心。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是近年來券商業(yè)內(nèi)最火熱的話題之一，隨著首批券商公募基金投顧牌照的發(fā)放，券商在通往財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的路上終究算是邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路上，一方面，券商APP平臺(tái)目前更多的是有關(guān)市場大勢、個(gè)股行情等方面的資訊、投教內(nèi)容，而有關(guān)財(cái)富管理方面的內(nèi)容卻相對較少；另一方面，財(cái)富管理服務(wù)的提供需要有更多專業(yè)的理財(cái)型投顧或機(jī)構(gòu)參與，券商在這方面暫時(shí)也相對薄弱。

因此如何充實(shí)券商在財(cái)富管理方面的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)提供者，是一件非常值得深思的事情。其實(shí)，螞蟻和天天基金等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)有了很好的破局之道——財(cái)富號。

一、5家券商入駐19個(gè)財(cái)富號

自2019年以來，已經(jīng)陸續(xù)有5家券商開始“抄作業(yè)”，這5家券商APP平臺(tái)已悄然上線19個(gè)基金公司財(cái)富號。

從Sharp觀察的結(jié)果來看，券商APP中財(cái)富號上線時(shí)間最早的是國泰君安君弘APP，上線時(shí)間為2019年4月，截至目前已入駐了包括天弘基金、華安基金、招商基金、中海基金和長安基金等5家基金公司在內(nèi)的財(cái)富號。

此后，國信金太陽、中國銀河證券、光大金陽光、方正證券小方等其它4家券商APP也相繼在各自平臺(tái)上線基金公司財(cái)富號。

截至目前，中國銀河證券APP已入駐財(cái)富號數(shù)量最多，包括博時(shí)基金、大成基金、匯添富基金、民生加銀基金、南方基金、鵬華基金、易方達(dá)基金以及中海基金等共計(jì)8家基金公司。

二、券商財(cái)富號功能對比

Sharp對目前已上線財(cái)富號的券商APP平臺(tái)進(jìn)行了調(diào)研，主要功能對比如下圖中所示。

公司介紹和產(chǎn)品推薦是最低要求，中國銀河證券財(cái)富號屬于此類；市場點(diǎn)評和投教內(nèi)容是標(biāo)準(zhǔn)配置，方正證券小方和光大金太陽屬于此類；社交類功能和理財(cái)活動(dòng)是財(cái)富號最佳體驗(yàn)無可或缺的，國信金太陽和國泰君安證券屬于此列。

整體而言，國信金太陽和國泰君安君弘APP財(cái)富號功能是最齊全、最接近互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)體驗(yàn)的。

而中國銀河證券雖接入了8家財(cái)富號，但是目前功能上僅支持公司介紹和產(chǎn)品推薦的最低配置。

三、券商財(cái)富號搭建的核心要素

券商APP搭建財(cái)富號，需要解決的障礙其實(shí)還不少，Sharp總結(jié)下來主要有以下幾個(gè)方面：

1. 合作伙伴：基金公司為什么愿意陪你玩？

券商APP搭建財(cái)富號，首先需要解決的問題是，基金公司為什么愿意耗費(fèi)資源來陪你玩的問題。

這個(gè)問題再往下細(xì)分，可以大致分為兩個(gè)主要矛盾，一個(gè)是業(yè)績歸屬問題，一個(gè)是流量分配問題。

（1）首先，業(yè)績歸屬問題是核心

我們知道，公募基金公司一般會(huì)將基金代銷機(jī)構(gòu)分為兩個(gè)大類，一個(gè)是傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)渠道，例如券商、銀行等，一般由基金公司的渠道部門負(fù)責(zé)對接；另一個(gè)則是第三方互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，例如螞蟻財(cái)富、天天基金、騰訊理財(cái)通等，一般由基金公司的電商部門負(fù)責(zé)對接。

券商在基金公司的定義里是屬于第一類，也就是傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)渠道，銷售業(yè)績一般歸屬基金公司的渠道部門。而財(cái)富號需要的線上運(yùn)營素材，一般又由基金公司的電商部門負(fù)責(zé)。

那么問題來了，基金公司電商部門提供的素材和運(yùn)營協(xié)助，最終賣出的基金業(yè)績卻歸屬渠道部門，那電商部門為何要為渠道部門賣命呢？

因此，這種業(yè)績歸屬問題如果不能得到妥善處理，券商APP平臺(tái)財(cái)富號恐怕難以大規(guī)模接入。

（2）其次，流量分配問題是關(guān)鍵

投入產(chǎn)出比也是基金公司入駐財(cái)富號一定會(huì)考慮的問題之一，因此擺在券商APP面前的最關(guān)鍵的問題是：你有多少流量，以及你能給各家基金公司分配多少流量。

有多少流量這個(gè)問題相對來說還比較清晰。頭部券商的月活大部分能與天天基金相當(dāng)或者量級不差太多，也就意味著對于基金公司而言還是有一定吸引力的。

更難解決的問題是流量應(yīng)該如何分配。對于早期入駐的基金公司財(cái)富號，券商APP一般會(huì)在其理財(cái)頻道給一定的流量曝光，如果有更多基金公司加入，那么就只能折疊在二級入口。

解決流量分配問題，一方面是解決流量入口位置的問題，另一方面其實(shí)是解決流量分發(fā)規(guī)則的問題。

前者需要券商APP自身功能的不斷優(yōu)化升級，在更多流量位置對財(cái)富號加強(qiáng)曝光和場景化露出；而后者則一方面是流量分配規(guī)則上的制定，另一方面是需結(jié)合下文將會(huì)提到的強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)共同去解決的問題。

2. 技術(shù)支撐：財(cái)富號強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)你有嗎？

在本文最開始提到的各家券商APP財(cái)富號功能，僅是客戶端功能，注重前端體驗(yàn)。其實(shí)財(cái)富號成敗與否的終極要素，是需要有一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)。

以螞蟻財(cái)富號為例，其財(cái)富號運(yùn)營中臺(tái)五大系統(tǒng)是財(cái)富號運(yùn)營的關(guān)鍵支撐，基于人工智能的開放運(yùn)營中臺(tái)可以極大程度地提升合作伙伴的運(yùn)營效率，將合作伙伴與客戶之間的匹配、鏈接變得更為精準(zhǔn)、高效。

（1）智能運(yùn)營引擎“如意”

螞蟻財(cái)富號中臺(tái)智能運(yùn)營引擎“如意”，通過智能營銷定價(jià)，利用體驗(yàn)轉(zhuǎn)化、定投引導(dǎo)、交叉配置、休眠激活、流失挽回等措施，服務(wù)于不同的分層用戶。

（2）智能決策參謀“司南”

螞蟻財(cái)富號智能決策參謀“司南”，利用人工智能、大數(shù)據(jù)打造的一個(gè)智能運(yùn)營的521模式：5秒鐘獲得每天的運(yùn)營優(yōu)化策略，2秒鐘能夠生成平臺(tái)業(yè)務(wù)的測試報(bào)告，在預(yù)警安控方面，1分鐘實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)報(bào)警，讓基金公司快速根據(jù)決策結(jié)果有針對性調(diào)整后臺(tái)運(yùn)營方法。

（3）智能運(yùn)營節(jié)流器

螞蟻財(cái)富號運(yùn)營中臺(tái)還有智能服務(wù)內(nèi)容生成系統(tǒng)“智能運(yùn)營節(jié)流器”，基金公司通過該系統(tǒng)可以智能合成圖片并生成運(yùn)營素材，極大提升內(nèi)容制作的效率。

（4）智能情緒感知系統(tǒng)

螞蟻財(cái)富號智能情緒感知系統(tǒng)，讓基金公司更能及時(shí)掌握市場波動(dòng)的信息，業(yè)務(wù)的異常變化，以便快速與投資者互動(dòng)。

（5）智能安全系統(tǒng)

螞蟻財(cái)富號智能安全系統(tǒng)，是針對運(yùn)營平臺(tái)的內(nèi)容擁有一套智能的合規(guī)體系，對不符合監(jiān)管規(guī)則、業(yè)務(wù)規(guī)則和營銷欺詐的內(nèi)容，系統(tǒng)將自動(dòng)識(shí)別并發(fā)出警告，在突發(fā)事件來臨時(shí)提供市場情緒感知反饋，防止惡意薅羊毛或者黑客攻擊。 若要實(shí)現(xiàn)螞蟻財(cái)富類似的運(yùn)營中臺(tái)，不知道各家券商APP還需要付諸多少的努力。

3. 客戶認(rèn)知：券商客戶會(huì)買財(cái)富號的賬嗎？

這個(gè)問題不僅僅只是券商做財(cái)富號會(huì)遇到的問題，更是券商在做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中首先就需要去考慮的問題。

在投資者眼中，券商=炒股，理財(cái)=銀行，那么財(cái)富管理=?，這是整個(gè)券商行業(yè)共同面臨的實(shí)際情況，更是需要大家共同去解決的問題。

因此，在徹底改變投資者對券商就是炒股的認(rèn)知之前，我們可以做些什么事情讓股民會(huì)買財(cái)富號的賬呢？

Sharp認(rèn)為，一方面，可以通過權(quán)益類基金和現(xiàn)金類產(chǎn)品去逐步引導(dǎo)股民；另一方面，加強(qiáng)對股民資產(chǎn)配置概念的教育，逐步引導(dǎo)其從純股民向配置型客戶引導(dǎo)。

四、總結(jié)

從券商財(cái)富號現(xiàn)狀闡述，到券商財(cái)富號搭建需要注意的核心要素，我們一起對當(dāng)前證券行業(yè)財(cái)富號有了相對比較明確的認(rèn)識(shí)。

券商與基金公司通過線上財(cái)富號的合作模式，正在逐漸打破券商和基金公司傳統(tǒng)的基金代銷關(guān)系，一種全新的代銷模式正悄然產(chǎn)生。

以往券商賣基金主要依靠“首發(fā)基金”政策激勵(lì)的模式，主要還是賣方視角的銷售模式；而現(xiàn)在可以通過財(cái)富號的模式逐步擺脫對激勵(lì)政策和線下營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的依賴，更多的是基于對客戶需求的了解和分析，為合適的客戶推送合適的產(chǎn)品。

當(dāng)然，券商財(cái)富號的建設(shè)依然只是起步階段，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)更是任重道遠(yuǎn)，財(cái)富號的嘗試雖然只是一小步，但卻也能從中窺探出券商“以客戶為中心”來做好財(cái)富管理的決心。

參考文獻(xiàn)

[1] 李靜瑕. 螞蟻金服的AI“野心” . 輕金融,2018（6）.

[2] 邵子欽,薛姣等. 借鑒海外經(jīng)驗(yàn)，形成本土化投顧解決方案. 中信證券研究部,2019（7）.

作者：Sharp，微信公眾號：券商互聯(lián)網(wǎng)（ID：i_securities）。現(xiàn)任上海某券商互金部產(chǎn)品經(jīng)理，曾在某基金公司互聯(lián)網(wǎng)金融部工作，對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)尤其是券業(yè)互金思考頗多。

本文由 @Sharp 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

近些年來，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在券商業(yè)熱度不減，但由于券商APP在財(cái)股管理方面的內(nèi)容不足，所以財(cái)富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)任重道遠(yuǎn)，財(cái)富號的嘗試雖然只是一小步，但卻也能從中窺探出券商“以客戶為中心”來做好財(cái)富管理的決心。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是近年來券商業(yè)內(nèi)最火熱的話題之一，隨著首批券商公募基金投顧牌照的發(fā)放，券商在通往財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的路上終究算是邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的道路上，一方面，券商APP平臺(tái)目前更多的是有關(guān)市場大勢、個(gè)股行情等方面的資訊、投教內(nèi)容，而有關(guān)財(cái)富管理方面的內(nèi)容卻相對較少；另一方面，財(cái)富管理服務(wù)的提供需要有更多專業(yè)的理財(cái)型投顧或機(jī)構(gòu)參與，券商在這方面暫時(shí)也相對薄弱。

因此如何充實(shí)券商在財(cái)富管理方面的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)提供者，是一件非常值得深思的事情。其實(shí)，螞蟻和天天基金等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)有了很好的破局之道——財(cái)富號。

一、5家券商入駐19個(gè)財(cái)富號

自2019年以來，已經(jīng)陸續(xù)有5家券商開始“抄作業(yè)”，這5家券商APP平臺(tái)已悄然上線19個(gè)基金公司財(cái)富號。

從Sharp觀察的結(jié)果來看，券商APP中財(cái)富號上線時(shí)間最早的是國泰君安君弘APP，上線時(shí)間為2019年4月，截至目前已入駐了包括天弘基金、華安基金、招商基金、中海基金和長安基金等5家基金公司在內(nèi)的財(cái)富號。

此后，國信金太陽、中國銀河證券、光大金陽光、方正證券小方等其它4家券商APP也相繼在各自平臺(tái)上線基金公司財(cái)富號。

截至目前，中國銀河證券APP已入駐財(cái)富號數(shù)量最多，包括博時(shí)基金、大成基金、匯添富基金、民生加銀基金、南方基金、鵬華基金、易方達(dá)基金以及中海基金等共計(jì)8家基金公司。

二、券商財(cái)富號功能對比

Sharp對目前已上線財(cái)富號的券商APP平臺(tái)進(jìn)行了調(diào)研，主要功能對比如下圖中所示。

公司介紹和產(chǎn)品推薦是最低要求，中國銀河證券財(cái)富號屬于此類；市場點(diǎn)評和投教內(nèi)容是標(biāo)準(zhǔn)配置，方正證券小方和光大金太陽屬于此類；社交類功能和理財(cái)活動(dòng)是財(cái)富號最佳體驗(yàn)無可或缺的，國信金太陽和國泰君安證券屬于此列。

整體而言，國信金太陽和國泰君安君弘APP財(cái)富號功能是最齊全、最接近互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)體驗(yàn)的。

而中國銀河證券雖接入了8家財(cái)富號，但是目前功能上僅支持公司介紹和產(chǎn)品推薦的最低配置。

三、券商財(cái)富號搭建的核心要素

券商APP搭建財(cái)富號，需要解決的障礙其實(shí)還不少，Sharp總結(jié)下來主要有以下幾個(gè)方面：

1. 合作伙伴：基金公司為什么愿意陪你玩？

券商APP搭建財(cái)富號，首先需要解決的問題是，基金公司為什么愿意耗費(fèi)資源來陪你玩的問題。

這個(gè)問題再往下細(xì)分，可以大致分為兩個(gè)主要矛盾，一個(gè)是業(yè)績歸屬問題，一個(gè)是流量分配問題。

（1）首先，業(yè)績歸屬問題是核心

我們知道，公募基金公司一般會(huì)將基金代銷機(jī)構(gòu)分為兩個(gè)大類，一個(gè)是傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)渠道，例如券商、銀行等，一般由基金公司的渠道部門負(fù)責(zé)對接；另一個(gè)則是第三方互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，例如螞蟻財(cái)富、天天基金、騰訊理財(cái)通等，一般由基金公司的電商部門負(fù)責(zé)對接。

券商在基金公司的定義里是屬于第一類，也就是傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)渠道，銷售業(yè)績一般歸屬基金公司的渠道部門。而財(cái)富號需要的線上運(yùn)營素材，一般又由基金公司的電商部門負(fù)責(zé)。

那么問題來了，基金公司電商部門提供的素材和運(yùn)營協(xié)助，最終賣出的基金業(yè)績卻歸屬渠道部門，那電商部門為何要為渠道部門賣命呢？

因此，這種業(yè)績歸屬問題如果不能得到妥善處理，券商APP平臺(tái)財(cái)富號恐怕難以大規(guī)模接入。

（2）其次，流量分配問題是關(guān)鍵

投入產(chǎn)出比也是基金公司入駐財(cái)富號一定會(huì)考慮的問題之一，因此擺在券商APP面前的最關(guān)鍵的問題是：你有多少流量，以及你能給各家基金公司分配多少流量。

有多少流量這個(gè)問題相對來說還比較清晰。頭部券商的月活大部分能與天天基金相當(dāng)或者量級不差太多，也就意味著對于基金公司而言還是有一定吸引力的。

更難解決的問題是流量應(yīng)該如何分配。對于早期入駐的基金公司財(cái)富號，券商APP一般會(huì)在其理財(cái)頻道給一定的流量曝光，如果有更多基金公司加入，那么就只能折疊在二級入口。

解決流量分配問題，一方面是解決流量入口位置的問題，另一方面其實(shí)是解決流量分發(fā)規(guī)則的問題。

前者需要券商APP自身功能的不斷優(yōu)化升級，在更多流量位置對財(cái)富號加強(qiáng)曝光和場景化露出；而后者則一方面是流量分配規(guī)則上的制定，另一方面是需結(jié)合下文將會(huì)提到的強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)共同去解決的問題。

2. 技術(shù)支撐：財(cái)富號強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)你有嗎？

在本文最開始提到的各家券商APP財(cái)富號功能，僅是客戶端功能，注重前端體驗(yàn)。其實(shí)財(cái)富號成敗與否的終極要素，是需要有一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營中臺(tái)。

以螞蟻財(cái)富號為例，其財(cái)富號運(yùn)營中臺(tái)五大系統(tǒng)是財(cái)富號運(yùn)營的關(guān)鍵支撐，基于人工智能的開放運(yùn)營中臺(tái)可以極大程度地提升合作伙伴的運(yùn)營效率，將合作伙伴與客戶之間的匹配、鏈接變得更為精準(zhǔn)、高效。

（1）智能運(yùn)營引擎“如意”

螞蟻財(cái)富號中臺(tái)智能運(yùn)營引擎“如意”，通過智能營銷定價(jià)，利用體驗(yàn)轉(zhuǎn)化、定投引導(dǎo)、交叉配置、休眠激活、流失挽回等措施，服務(wù)于不同的分層用戶。

（2）智能決策參謀“司南”

螞蟻財(cái)富號智能決策參謀“司南”，利用人工智能、大數(shù)據(jù)打造的一個(gè)智能運(yùn)營的521模式：5秒鐘獲得每天的運(yùn)營優(yōu)化策略，2秒鐘能夠生成平臺(tái)業(yè)務(wù)的測試報(bào)告，在預(yù)警安控方面，1分鐘實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)報(bào)警，讓基金公司快速根據(jù)決策結(jié)果有針對性調(diào)整后臺(tái)運(yùn)營方法。

（3）智能運(yùn)營節(jié)流器

螞蟻財(cái)富號運(yùn)營中臺(tái)還有智能服務(wù)內(nèi)容生成系統(tǒng)“智能運(yùn)營節(jié)流器”，基金公司通過該系統(tǒng)可以智能合成圖片并生成運(yùn)營素材，極大提升內(nèi)容制作的效率。

（4）智能情緒感知系統(tǒng)

螞蟻財(cái)富號智能情緒感知系統(tǒng)，讓基金公司更能及時(shí)掌握市場波動(dòng)的信息，業(yè)務(wù)的異常變化，以便快速與投資者互動(dòng)。

（5）智能安全系統(tǒng)

螞蟻財(cái)富號智能安全系統(tǒng)，是針對運(yùn)營平臺(tái)的內(nèi)容擁有一套智能的合規(guī)體系，對不符合監(jiān)管規(guī)則、業(yè)務(wù)規(guī)則和營銷欺詐的內(nèi)容，系統(tǒng)將自動(dòng)識(shí)別并發(fā)出警告，在突發(fā)事件來臨時(shí)提供市場情緒感知反饋，防止惡意薅羊毛或者黑客攻擊。 若要實(shí)現(xiàn)螞蟻財(cái)富類似的運(yùn)營中臺(tái)，不知道各家券商APP還需要付諸多少的努力。

3. 客戶認(rèn)知：券商客戶會(huì)買財(cái)富號的賬嗎？

這個(gè)問題不僅僅只是券商做財(cái)富號會(huì)遇到的問題，更是券商在做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中首先就需要去考慮的問題。

在投資者眼中，券商=炒股，理財(cái)=銀行，那么財(cái)富管理=?，這是整個(gè)券商行業(yè)共同面臨的實(shí)際情況，更是需要大家共同去解決的問題。

因此，在徹底改變投資者對券商就是炒股的認(rèn)知之前，我們可以做些什么事情讓股民會(huì)買財(cái)富號的賬呢？

Sharp認(rèn)為，一方面，可以通過權(quán)益類基金和現(xiàn)金類產(chǎn)品去逐步引導(dǎo)股民；另一方面，加強(qiáng)對股民資產(chǎn)配置概念的教育，逐步引導(dǎo)其從純股民向配置型客戶引導(dǎo)。

四、總結(jié)

從券商財(cái)富號現(xiàn)狀闡述，到券商財(cái)富號搭建需要注意的核心要素，我們一起對當(dāng)前證券行業(yè)財(cái)富號有了相對比較明確的認(rèn)識(shí)。

券商與基金公司通過線上財(cái)富號的合作模式，正在逐漸打破券商和基金公司傳統(tǒng)的基金代銷關(guān)系，一種全新的代銷模式正悄然產(chǎn)生。

以往券商賣基金主要依靠“首發(fā)基金”政策激勵(lì)的模式，主要還是賣方視角的銷售模式；而現(xiàn)在可以通過財(cái)富號的模式逐步擺脫對激勵(lì)政策和線下營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的依賴，更多的是基于對客戶需求的了解和分析，為合適的客戶推送合適的產(chǎn)品。

當(dāng)然，券商財(cái)富號的建設(shè)依然只是起步階段，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型目標(biāo)更是任重道遠(yuǎn)，財(cái)富號的嘗試雖然只是一小步，但卻也能從中窺探出券商“以客戶為中心”來做好財(cái)富管理的決心。

參考文獻(xiàn)

[1] 李靜瑕. 螞蟻金服的AI“野心” . 輕金融,2018（6）.

[2] 邵子欽,薛姣等. 借鑒海外經(jīng)驗(yàn)，形成本土化投顧解決方案. 中信證券研究部,2019（7）.

作者：Sharp，微信公眾號：券商互聯(lián)網(wǎng)（ID：i_securities）。現(xiàn)任上海某券商互金部產(chǎn)品經(jīng)理，曾在某基金公司互聯(lián)網(wǎng)金融部工作，對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)尤其是券業(yè)互金思考頗多。

本文由 @Sharp 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議