時光飛逝，中信建投基金投顧試點落地已經(jīng)整整兩年了。

兩年來，基金投顧從無到有，從小到大，在助力居民財富保值增值，實現(xiàn)共同富裕方面發(fā)揮著越來越重要的作用。這其中，部分機構(gòu)的嘗試、探索與努力不容忽視，也積累了一些經(jīng)驗做法?；鹜额櫟恼箻I(yè)情況如何？中信建投打法全曝光。

2020年9月，中信建投作為首批機構(gòu)獲得了基金投顧試點資格。兩年來，在打造基金投顧服務(wù)品牌“蜻蜓管家”上，始終堅持以投資者為中心，通過幫助投資者優(yōu)選基金、提供最合適策略、全程陪伴式服務(wù)，力爭將基金的收益更好的轉(zhuǎn)化為投資者賬戶的收益，充分發(fā)揮金融普惠的價值。

據(jù)介紹，通過“投”與“顧”的知行合一，中信建投基金投顧組合在市場大幅震蕩的情況下取得了較為理想的成績。截至今年9月23日，“蜻蜓管家”的固收+稱心均衡系列產(chǎn)品，上線以來年化收益率平均值為4.23%，與同中樞的產(chǎn)品相比取得良好表現(xiàn)。

破解“基金賺錢基民不賺錢”難題

在居民財富管理中，公募以其普惠的投資門檻、較高的透明度、規(guī)范的運作管理、相對穩(wěn)定的收益等優(yōu)勢，越來越成為居民獲取資本性收入、共享經(jīng)濟發(fā)展成果的重要手段。

證監(jiān)會主席易會滿在今年8月召開的中國證券投資基金業(yè)第三屆會員代表大會上表示，“我國基金業(yè)已成為服務(wù)實體經(jīng)濟和居民財富管理的重要力量”；今年8月在《求是》雜志發(fā)文指出“資本市場是居民增加財產(chǎn)性收入、滿足日益增長的財富管理需求的重要渠道”“2017年至今年，我國上市公司現(xiàn)金分紅超6萬億元；偏股型基金年化收益率11.7%，公募基金受托管理各類養(yǎng)老金超4萬億元，創(chuàng)造了良好回報”。

不過，由于多種原因，在實際的投資者投資過程中，部分普通投資者并未充分享受到經(jīng)濟發(fā)展的紅利。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會發(fā)布的《全國公募基金市場投資者狀況調(diào)查報告（2020年度）》，影響投資者中長期投資的障礙有多種，主要集中在基金選擇、持有期限和收益表現(xiàn)等方面。

所以，從改變這一現(xiàn)狀的角度而言，投資者的行為需要專業(yè)人士的引導(dǎo)，以改變“基金賺錢基民不賺錢”這道財富管理的難題。在此基礎(chǔ)上，基金投顧服務(wù)應(yīng)運而生。

圖表1 影響投資者中長期投資的障礙

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會

中信建投證券公司執(zhí)委會委員、經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理委員會主任張昕帆表示，投資者要想實現(xiàn)財富保值增值，長期看需要具備資產(chǎn)配置的思維、專業(yè)投研的方法、組合管理的能力以及長期堅守的理念。對于大多數(shù)投資者而言，借助專業(yè)的力量是更好的選擇，在這一進程中，帶給了金融機構(gòu)新的機遇，也充滿了挑戰(zhàn)。

在張昕帆看來，財富管理比拼的是金融機構(gòu)客戶服務(wù)的深度、資產(chǎn)配置的專度、產(chǎn)品體系的厚度等。投資顧問是證券公司的核心競爭力之一，面對種類繁多的證券投資品種，需要專業(yè)的投資顧問給投資者來服務(wù)。投資顧問也是中信建投客戶服務(wù)體系最具特色的重要組成部分，通過全面的顧問篩選評價機制，盡可能把最專業(yè)的、最合適的顧問，最優(yōu)質(zhì)、最匹配的資產(chǎn)配置方案帶給廣大投資者，陪投資者一起，做理財長跑的陪跑師。

中信建投始終堅持“以客戶為中心”，不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)體系、深化投顧和資產(chǎn)配置能力、加大科技賦能支撐，幫助投資者實現(xiàn)財富保值增值的同時，體現(xiàn)金融機構(gòu)價值，彰顯社會責任，構(gòu)筑品牌護城河。

持續(xù)完善產(chǎn)品矩陣

隨著具有剛兌性質(zhì)的保本理財清零，一個理財凈值化的全新時代已經(jīng)到來，財富管理業(yè)務(wù)從銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)的“賣方”時代逐步走向以客戶需求為中心的“買方”時代，核心競爭力就在于產(chǎn)品體系和投顧能力。

中信建投證券基金投顧策略體系完善，涵蓋貨幣增強、純債、固收+、股債平衡、純股等多種策略，可以匹配各種風險偏好，滿足客戶在流動性管理、財富保值增值、追求絕對收益、追求相對收益等方面的多種需求。同時，各策略的收益表現(xiàn)也各具亮點，例如“固收+”投顧組合，在面對今年跌宕起伏的資本市場時，逆勢展現(xiàn)了極強的回撤控制能力和優(yōu)秀的收益表現(xiàn)。

中信建投證券的固收加策略，今年以來一直保持較低的權(quán)益?zhèn)}位，而5月起提升了權(quán)益比例，適當增加消費和成長風格，截至今年9月23日，權(quán)益中樞在10%的組合策略今年以來累計收益0.39%，排名12/78，最大回撤-1.64%，回撤控制排在1/78，與同權(quán)益中樞的產(chǎn)品相比取得了良好的表現(xiàn)。背后的原因可以歸結(jié)于資產(chǎn)配置層面的適時調(diào)整，但更是完善的投研體系和專業(yè)資產(chǎn)配置能力的支撐。（備注：根據(jù)今年全市場公募基金四期報表數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出平均權(quán)益持倉中樞10%的可比公募基金產(chǎn)品共78只，數(shù)據(jù)來源：Wind。）

面對已經(jīng)取得的成績，中信建投證券基金投顧并未止步，而是持續(xù)調(diào)研客戶需求、不斷迭代產(chǎn)品矩陣。中信建投證券基金投顧通過運營中持續(xù)的客戶畫像分析，針對互聯(lián)網(wǎng)端投資者不追求過高收益、能承受一定回撤、追求穩(wěn)健保值的投資偏好，于今年初推出目標盈策略，讓投資者在購買之初就清晰知曉本期產(chǎn)品的目標止盈年化收益率。通過冷靜期設(shè)置、運作期觀察、達標止盈、到期贖回等創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在震蕩行情下，可以從一定程度幫助投資者避免投資收益的“過山車”。

貼心服務(wù)，提升投資者體驗

中信建投“蜻蜓管家”十分注重投資者體驗，圍繞投資陪伴的服務(wù)主旨，為投資者帶來時刻可感知的貼心服務(wù)。中信建投證券經(jīng)管委投顧業(yè)務(wù)負責人表示，為了做好“投”和“顧”，“蜻蜓管家”在三個層面進行了重點布局：一是明確服務(wù)理念，堅持以客戶為中心，提升客戶的服務(wù)體驗；二是兩端重點投入，在投資端加大專業(yè)投研人才引進和培養(yǎng)，不斷完善投研體系，在顧問端發(fā)揮投顧團隊優(yōu)勢，豐富顧問服務(wù)內(nèi)容；三是打造開放的財富管理生態(tài)圈，實現(xiàn)內(nèi)外部協(xié)同聯(lián)動，不斷拓展策略的廣度、產(chǎn)品的梯度、服務(wù)的深度。從投資理財?shù)膱鼍俺霭l(fā)，挖掘客戶需求、解決服務(wù)痛點、精準匹配策略、合理引導(dǎo)投資行為、提供全程顧問陪伴，構(gòu)建起線上線下一體化的服務(wù)鏈條，不斷提升客戶的獲得感和信任度。

在投資端，不斷完善投研體系，優(yōu)化決策流程。一是構(gòu)建相對全面的研究框架，涵蓋宏觀、中觀、微觀領(lǐng)域，包含基本面、資金、情緒等多個維度，為投資決策提供客觀可信的投資信息。二是通過大類資產(chǎn)配置、風格暴露管理、底層Alpha選擇，提供多重超額來源。三是主觀經(jīng)驗和量化選基相結(jié)合，基本面和情緒面相融合，不斷提升決策質(zhì)量。

在顧問端，持續(xù)完善顧問服務(wù)的內(nèi)容矩陣。一方面，在投資前做好投資理念宣傳，幫助投資者厘清投資需求，根據(jù)不同的風險等級、投資目標、投資偏好和投資期限等，推薦匹配的投資策略，形成合理的投資預(yù)期。另一方面，在投資過程中通過“管家說策略”等六大顧問專欄和“基金投顧為您投”直播，持續(xù)輸出市場觀點、策略說明、運作報告、投資理念、顧問互動等內(nèi)容。

這些服務(wù)陪伴在今年市場大幅波動的環(huán)境下，重要性更加凸顯。在年初的投資展望中“蜻蜓管家”提出了《從“極度分化”到“均值回歸”》的年度配置策略，基于價值板塊在穩(wěn)增長基調(diào)下的邊際回暖，配置價值的逐步體現(xiàn)，建議投資者在全年布局上需更加均衡。在4月25日市場低點時提出《樂觀一點，日子總會回歸正常的》通過對資產(chǎn)價格和市場悲觀情緒的評估分析，明確表達了對中期權(quán)益市場的樂觀，建議投資者有節(jié)奏入場，隨后市場便迎來了極值回撤后的V形快速反彈。

通過“投”與“顧”的知行合一，中信建投基金投顧組合在市場大幅震蕩的情況下取得了較為理想的成績。截至今年9月23日，“蜻蜓管家”的固收+稱心均衡系列產(chǎn)品，上線以來年化收益率平均值為4.23%，與同中樞的產(chǎn)品相比取得良好表現(xiàn)。

依托科技賦能，構(gòu)建全面融合的投顧生態(tài)

中信建投證券一直堅持向客戶傳遞專業(yè)投資、價值投資、長期投資的理念，幫助客戶建立組合投資、資產(chǎn)配置的觀念，近兩年在大力發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)的同時，不斷夯實專家投顧服務(wù)、豐富智能投顧產(chǎn)品，圍繞管理型基金投顧、證券專家投顧、智能數(shù)據(jù)投顧三大類服務(wù)，依托科技手段不斷實現(xiàn)產(chǎn)品體系的深度融合、服務(wù)內(nèi)容的持續(xù)升級，深化“找好投顧，到中信建投”的行業(yè)品牌。

上述業(yè)務(wù)負責人表示，在財富管理中有“三分投、七分顧”的說法，“顧”的能力和陪伴對于投資者獲得感的提升，往往更加關(guān)鍵。

在投顧隊伍上，中信建投證券具備先發(fā)優(yōu)勢，目前具備投顧資格的員工已有3000余人，排名行業(yè)前列。公司通過嚴格選拔與系統(tǒng)培訓(xùn)，在多年實踐中建立了一支涵蓋首席、白金、金牌的高水平專業(yè)化投資顧問隊伍，服務(wù)能力涵蓋股票、基金、期權(quán)等資產(chǎn)配置的各類品種工具。連續(xù)四年蟬聯(lián)“新財富最佳投資顧問團隊”獎、今年“新財富最佳財富管理實踐機構(gòu)”獎、今年-今年經(jīng)濟觀察報“值得托付基金投資顧問服務(wù)機構(gòu)”獎。

在科技賦能上，依托公司強大的金融科技能力，投資顧問利用大數(shù)據(jù)分析、量化金融模型以及智能化算法，提供投資參考和決策輔助，助力客戶在“選股”“擇時”等方面提高勝率。通過市場領(lǐng)先的優(yōu)問平臺，中信建投實現(xiàn)了客戶和專業(yè)顧問的7*24小時有效鏈接，在平臺上快速響應(yīng)客戶有關(guān)理財?shù)母鞣N問題，讓客戶足不出戶即可享受優(yōu)質(zhì)專業(yè)的在線投顧服務(wù)。

在產(chǎn)品服務(wù)上，根據(jù)客戶需求，在今年重磅推出平臺型投顧產(chǎn)品“管家寶”，聚焦賬戶綜合服務(wù)，滿足投資者配置、咨詢、研究、交易、交流五大需求。匯聚基金投顧投資研究、專家投顧首席、白金及金牌的專業(yè)投研能力，提供專家+AI的綜合投顧解決方案，為投資者提供有質(zhì)量有溫度的服務(wù)?！肮芗覍殹钡馁~戶服務(wù)模式，是對原有投顧服務(wù)的全面升級，相較于提供單一組合策略的產(chǎn)品，更加關(guān)注投資者賬戶的全方位金融服務(wù)，提供全周期的資產(chǎn)配置方案，服務(wù)內(nèi)容更加貼心完善。

長久陪伴投資者的投資之旅

據(jù)了解，上線兩年來，中信建投證券基金投顧業(yè)務(wù)及“蜻蜓管家”服務(wù)日臻完善，部分策略給投資者帶來了良好的持有體驗，品牌口碑逐步樹立。

“但是，我們也深刻認識到，投資是一個充滿挑戰(zhàn)的長期旅程，投資者在財富管理的過程中，仍存在產(chǎn)品持有體驗不佳、對機構(gòu)難以形成信任、產(chǎn)品挑選難等痛點。作為財富管理的服務(wù)提供者，在提高基金投顧價值認同之路上，依舊任重道遠，尤其在產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)型客戶為中心、投資者理財教育等方面。”中信建投相關(guān)人士表示，公司還將不斷完善投顧服務(wù)體系，持續(xù)進行科學的理念引導(dǎo)，設(shè)計滿足客戶需求的產(chǎn)品、生產(chǎn)符合客戶需要的內(nèi)容，將專業(yè)能力更好的轉(zhuǎn)化為投資者賬戶的收益，提升廣大投資者的獲得感。

伴隨著居民財富積累，更多理財資金流入資本市場、投資者對專業(yè)投顧的需求不斷增長。中信建投證券有信心抓住這一歷史性機遇，做好普惠金融服務(wù)，引導(dǎo)投資者樹立長期投資理念，伴隨廣大投資者走過投資的漫漫長路，一起開啟共同富裕之門。

（CIS）

責編：王璐璐

校對：蘇煥文

記者 杜萌

提起買基金，很多基民首選便是支付寶、天天基金等第三方代銷機構(gòu)。相比互聯(lián)網(wǎng)渠道的巨大流量，公募公司自營的app往往被投資者忽略。

今年以來，已經(jīng)先后有方正富邦、英大基金兩家公司宣布停運自家直銷app。早在2020年，德邦基金就以業(yè)務(wù)調(diào)整為由，宣布終止德邦基金app手機應(yīng)用軟件的運營及維護服務(wù)。 當紅基金經(jīng)理丘棟榮所在的中庚基金始終沒有自營app。

本月初，中歐基金公告，稱擬逐步將網(wǎng)上直銷平臺開戶、認購、申購、贖回、轉(zhuǎn)換及定期定額投資等基金銷售業(yè)務(wù)遷移至中歐財富。作為中歐基金控股的基金銷售子公司，中歐財富具備基金銷售業(yè)務(wù)資格。

在財富管理成為資管行業(yè)發(fā)展大趨勢時，公募基金是否甘愿放棄這個自有陣地？

7月15日，前海開源基金公司發(fā)布公告，稱旗下直銷交易平臺APP“前海開源基金”更名為“基金星球”。為何進行這樣的更新？前海開源基金星球APP負責人岳劍介紹，此次升級中有一個重要的變化，就是基民需要“持證”購基，這一做法在業(yè)內(nèi)還屬首家。

“我們希望站在為投資者利益負責的角度，確保用戶在成為投資者之前具備相應(yīng)的投資認知，在基金星球APP推出《基民認知水平測評》，用戶只有通過測評才能購買非貨幣基金；而對于測評不通過的用戶，基金星球APP還提供了定制的學習內(nèi)容，幫助其了解相關(guān)知識，進而提升對基金和投資的認知?！痹绖φf。

對于公募來說，解決直銷難題仍任重而道遠。

“基金公司做直銷App，成本比較大，主要是人員成本、引流成本、監(jiān)管成本、運維成本等?！比A南某千億規(guī)模的公募運營部人士表示，“如果直銷渠道的銷售規(guī)模上不去，將會導(dǎo)致基金公司直銷的成本遠遠大于收入，投入產(chǎn)出不成比例，那么繼續(xù)維持直銷App的運營就有很大壓力?！?

“近年，基金公司的App功能差異不多，基本功能都包括買賣投資功能、社區(qū)、資訊、直播、短視頻等。”該人士分析說，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營、拉新獲客都不是基金公司的優(yōu)勢，基金公司難以大批量留存用戶。

互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，流量成本控制成為難題?！盎鸸精@取一個活躍有效新客戶的成本不低于500元，這成為很多基金公司客戶擴張的沉重負擔?！焙芏嘀行⌒凸脊窘?jīng)過權(quán)衡后，會選擇放棄直銷App，轉(zhuǎn)而依靠銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)第三方代銷渠道等。百嘉基金副總王群航表示。

中國證券投資基金業(yè)協(xié)會發(fā)布的公募代銷一季度數(shù)據(jù)顯示，銀行渠道代銷股票及混合公募基金保有規(guī)模為3.25萬億元，代銷的非貨基金保有規(guī)模為3.85萬億元；券商渠道代銷股票及混合公募基金保有規(guī)模為1.14萬億元，非貨基金保有規(guī)模為1.24萬億元；保險及第三方機構(gòu)渠道代銷的股票及混合公募基金保有規(guī)模為1.49萬億元，非貨基金保有規(guī)模為2.75萬億元。

不過，大多數(shù)公募不愿意輕易放棄直銷這個渠道。

上海某管理規(guī)模在5000億元以上的公募人士表示，直銷渠道對于公募基金公司來說有著重要的戰(zhàn)略意義，“目前整個行業(yè)都在從資產(chǎn)管理向財富管理轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程中基金公司需要面對C端用戶，建立自己的平臺?！痹撊耸勘硎?，基金投顧是基金公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要契機，可以解決直銷平臺品類單一的問題。 一些具備品牌特色的中小型基金公司，正在憑借品牌效應(yīng)在直銷渠道與客戶建立起深度的信任關(guān)系。

財聯(lián)社（北京，記者 姜樊）訊，銀行代銷基金再現(xiàn)1折申購費率。近期，華夏、興業(yè)等銀行發(fā)布公告，對部分代銷基金的申購費率進行限時優(yōu)惠，其中，部分基金在網(wǎng)上銀行、手機銀行等渠道上的申購、定時定額申購費率低至1折。

“當前大部分重點發(fā)力財富管理業(yè)務(wù)的銀行均在對代銷基金申購費率打折，只是各行力度不同?！币晃汇y行業(yè)內(nèi)人士對財聯(lián)社記者表示，銀行業(yè)普遍降低代銷基金申購費率，主要目的是希望“薄利多銷”吸引更多用戶和投資，以此來帶動資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）的迅速增長，從而拉動中間業(yè)務(wù)收入。

亦有基金行業(yè)分析人士認為，機構(gòu)代銷基金的申購費下降已成為大勢所趨。在互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道崛起、銀行發(fā)力財富管理業(yè)務(wù)的背景下，代銷機構(gòu)的競爭較之前有所加劇，申購費下降將成必然。

多家銀行降低基金申購費至1折

華夏銀行近日發(fā)布公告顯示，從今年11月18日至今年11月17日的2年時間內(nèi)，共有超過1000款代銷基金的申購費率、定投費率折扣，從原來的4折、8折或不打折，均調(diào)整成為1折。興業(yè)銀行亦在10月末宣布，自今年10月22日至今年3月31日，共計355只代銷基金申購手續(xù)費率調(diào)整為1折。個人投資者通過興業(yè)銀行手機銀行、網(wǎng)上銀行等交易渠道，申購、定時定額申購參與費率優(yōu)惠活動。

銀行降低基金申購費率在今年屢見不鮮。今年上半年，平安銀行、招商銀行相繼高調(diào)降低基金申購費，被業(yè)內(nèi)人士看作是打響了代銷公募基金“價格戰(zhàn)”的“第一槍”。

據(jù)了解，招行在今年上半年升級了其公募基金費率體系，優(yōu)選一批權(quán)益類基金陸續(xù)進入“1折”銷售范疇，并且加大了前端不收費的C類份額基金布局。而平安銀行則已將超過3000只A類份額基金申購費率降至“1折”，線上將全面主推C類基金份額，近1600只基金實現(xiàn)“零”申購費。

這一做法隨后引來不少銀行效仿。某東部地區(qū)城商行人士對財聯(lián)社記者坦言，該行亦在今年降低了部分頭部基金公司的產(chǎn)品申購費率，費率同樣低至1折?！盎ヂ?lián)網(wǎng)渠道、頭部銀行都在降低費率，如果中小型銀行不跟風降低，就會造成客戶的流失。”

不過，從已降低申購費的基金來看，當前A類份額基金仍占多數(shù)。有基金業(yè)內(nèi)人士表示，銀行對C類份額基金實施“零”申購費，營銷意義更大。相較于前端收費的A類份額基金，C類份額基金本身不收取申購費，而是按天收取管理費。因此如果投資者持有期較長，則A類份額基金更為合適。

降低費率看向AUM

有銀行業(yè)內(nèi)人士表示，銀行降低申購費率可以吸引更多的客戶購買基金，隨后再用財富管理專業(yè)化的服務(wù)增加客戶粘度，可以推動AUM的增長。同時，銀行還可因此保持或提高市場份額，做到“薄利多銷”。

值得注意的是，當前銀行打折基金的類型相對較多，其中不乏如FOF基金、LOF基金等創(chuàng)新性產(chǎn)品。據(jù)財聯(lián)社記者統(tǒng)計，興業(yè)銀行此次參與申購費率打折的355款基金產(chǎn)品中，有16只LOF基金、7只FOF基金。有業(yè)內(nèi)人士指出，F(xiàn)OF基金、LOF基金由于可以通過場內(nèi)交易增加流動性，因此降低這類基金費率，可以讓銀行的用戶量和交易量快速放大。

北京財富管理協(xié)會副主任、金融科技杰出成就獎獲得者李偉慶對財聯(lián)社記者表示，近年來AI投顧和算法交易的蓬勃發(fā)展，對低費率基金產(chǎn)生了大量需求。同時，銀行財富管理已經(jīng)成為拉動業(yè)績增長的重要驅(qū)動力之一。在凈息差下降壓力及信用風險猶存之下，銀行需要利用代銷基金業(yè)務(wù)增高AUM，提高財富管理業(yè)務(wù)收入對利潤的貢獻度。

實際上，多家銀行代銷基金收入是財富管理收入重要組成部分。招商銀行今年前三季度財富管理手續(xù)費及傭金收入296.74億元，同比增長25.75%。其中，代銷基金收入103.67億元，同比增長24.92%。而平安銀行今年前三季度實現(xiàn)財富管理手續(xù)費收入64.40億元，同比增長20.5%；其中，代理基金收入32.36億元，同比增長93.9%。

代銷基金申購費降低或成常態(tài)

“銀行代銷基金申購費率一直處于下降狀態(tài)。從長期來看，低費率或?qū)⒊蔀檎麄€代銷基金行業(yè)的常態(tài)。”李偉慶表示，隨著投資者對基金產(chǎn)品越來越熟悉和行業(yè)競爭的加劇，銀行代銷基金申購費率已從基金行業(yè)剛剛起步時的不打折，降到2015年前后的4折左右，再降至當前的1折費率。

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)渠道代銷基金的規(guī)模和占比持續(xù)上升，主要源自于低費率搶占市場，這已讓銀行明顯感到壓力。

中國證券投資基金業(yè)協(xié)會11月10日披露數(shù)據(jù)顯示，在第三方代銷機構(gòu)中，螞蟻基金、天天基金、騰安基金等互聯(lián)網(wǎng)平臺的代銷保有規(guī)模繼續(xù)提升。其中，天天基金股票+混合基金的代銷保有規(guī)模增至4841億元，環(huán)比增幅達9.6%；非貨幣代銷基金保有規(guī)模達5783億元，環(huán)比增長13.95%，其代銷保有規(guī)模已超過工商銀行。

一位銀行業(yè)內(nèi)人士亦表示，當前銀行僅選擇降低部分基金產(chǎn)品的申購費，主要是覺得其投顧等財富管理服務(wù)相對于互聯(lián)網(wǎng)平臺更具優(yōu)勢。但他預(yù)計，隨著消費者投資理念的日漸成熟，以及市場競爭的加劇，未來銀行代銷的所有基金申購費均將下調(diào)。而對于基金公司而言，銀行已不再是唯一的渠道，“誰能賣得更多”已成基金公司選擇銷售合作渠道的重要標準。

不過，某股份制銀行財富管理人士認為，當前財富管理市場才剛剛開始，公募基金對個人投資者的吸引力會不斷增強，代銷基金仍是藍海市場。而與互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，銀行在選擇代銷基金時更為專業(yè)，客群更為成熟，因此預(yù)計未來銀行仍將是未來代銷基金的最主要渠道。

信托行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期,杭州工商信托也在努力建立新的增長引擎。

杭州工商信托總裁江龍近日接受信托百佬匯記者專訪時,闡述了公司在轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期主要做的三件事。他坦言,公司轉(zhuǎn)型以來,高端財富賬戶數(shù)量和家族信托業(yè)務(wù)增加明顯,資產(chǎn)管理板塊的證券投資業(yè)務(wù)經(jīng)受住了市場洗禮,主動管理產(chǎn)品凈收益高于同業(yè)中位數(shù)水平。當然,轉(zhuǎn)型過程中業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化會在短期對業(yè)務(wù)收入帶來一定壓力,接下來需要進一步加快轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展。

與此同時,江龍也談了公司在慈善信托領(lǐng)域所做的諸多實踐。在他看來,慈善信托業(yè)務(wù)會帶來綜合效益。雖然目前慈善信托本身并不是盈利業(yè)務(wù),但慈善信托做好后帶來的口碑效應(yīng)、客戶信任度以及品牌影響力,具有無形價值,同時也會在業(yè)務(wù)聯(lián)動方面發(fā)揮積極作用,會推動財富管理等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型主要做了三件事

杭州工商信托是杭州市首家股份制金融企業(yè)。公司于1986年成立,2003年經(jīng)中國人民銀行審核批準完成重新登記,公司控股股東為杭州市金融投資集團有限公司。

近幾年,信托行業(yè)持續(xù)推進轉(zhuǎn)型,不斷壓降具有影子銀行特征的信托融資業(yè)務(wù),鼓勵做大服務(wù)信托、投資業(yè)務(wù)以及慈善信托。同時,根據(jù)監(jiān)管新規(guī)征求意見稿,信托業(yè)務(wù)將被劃分為“新三大類”:資產(chǎn)管理信托、資產(chǎn)服務(wù)信托和公益/慈善信托。

江龍表示,轉(zhuǎn)型大趨勢下,信托公司盈利模式從以前的非標融資利差收入為主轉(zhuǎn)向服務(wù)費收入為主。回歸信托本源,做大做強服務(wù)成為信托公司轉(zhuǎn)型重點。圍繞信托轉(zhuǎn)型背景,在新的三分類框架下,杭州工商信托主要做了三件事:

一是壓降非標融資比例,調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。杭州工商信托在資產(chǎn)端和資金端協(xié)同發(fā)力,拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),提速財富管理業(yè)務(wù),全面推動服務(wù)信托業(yè)務(wù),持續(xù)深化慈善信托,為公司轉(zhuǎn)型發(fā)展蓄積新動能。

二是在資產(chǎn)管理板塊充分發(fā)揮信托投融資兼?zhèn)鋬?yōu)勢,注重金融能力與行業(yè)能力相結(jié)合。公司這兩年不斷夯實主動管理能力,特別是在證券投資板塊,目前產(chǎn)品類型已涵蓋股票投資、債券投資等多個領(lǐng)域。

三是在財富管理板塊堅持以客戶為中心,完善產(chǎn)品供給,提升配置能力,為客戶提供一站式財富解決方案,主要內(nèi)容包含:推動銷售公司創(chuàng)設(shè)的金融產(chǎn)品;基于客戶的風險特征開展定制化的資產(chǎn)組合管理;在資產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上提供家族傳承、公司股權(quán)治理、企業(yè)治理等服務(wù)。

江龍表示,資產(chǎn)管理和財富管理業(yè)務(wù)并非相互孤立,而是緊密相連,融合發(fā)展。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需要財富管理模塊提供資源支持,財富管理上也需要資產(chǎn)管理模塊提供能力支撐。

服務(wù)信托業(yè)務(wù)則圍繞信托制度的功能優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新。“服務(wù)信托的范圍很廣,有些歸于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),有些歸于財富管理業(yè)務(wù)。例如有些財富客戶在房地產(chǎn)項目上需要信托公司為其提供項目搜尋、項目評判、法律安排、期間管理等服務(wù),雖然工作內(nèi)容需要資產(chǎn)管理能力,但是發(fā)起端屬于財富管理業(yè)務(wù)?！苯堈f。從杭州工商信托的實踐看,服務(wù)信托憑借新的產(chǎn)品形態(tài)、新的工具功能、新的資源供給,幫助資產(chǎn)管理和財富管理延伸價值鏈,彰顯信托的社會價值和商業(yè)價值。

江龍介紹,公司轉(zhuǎn)型以來,高端財富賬戶數(shù)量和家族信托業(yè)務(wù)增加明顯,資產(chǎn)管理板塊的證券投資業(yè)務(wù)經(jīng)受住了市場洗禮,主動管理產(chǎn)品凈收益高于同業(yè)中位數(shù)水平。當然,轉(zhuǎn)型過程中業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化會在短期對業(yè)務(wù)收入帶來一定壓力,接下來需要進一步加快轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展。

“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的,其背后涉及企業(yè)文化、專業(yè)能力、決策機制、運營機制、科技能力等一系列要素,需要進行體系性建設(shè)而非局部能力的打造。我們不會急于求成,而是會在整體規(guī)劃下逐步推進組織協(xié)同、機制優(yōu)化、科技支撐、人才引進等系統(tǒng)性工作。”他說,杭州工商信托一方面用長期價值做丈量尺,將力量匯聚到為客戶創(chuàng)造價值和守護價值;另一方面挖掘自身追趕和領(lǐng)跑的潛能,有節(jié)奏、有耐心地成長為綜合金融服務(wù)商。

慈善信托業(yè)務(wù)會帶來綜合效益

在信托行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下,慈善信托穩(wěn)步增長。截至今年12月31日,全國累計慈善信托備案達773單,財產(chǎn)規(guī)模達39.35億元。

杭州工商信托也是慈善信托的積極推動者。江龍介紹,為了匹配業(yè)務(wù)發(fā)展方向,杭州工商信托的慈善信托業(yè)務(wù)主要放在財富管理板塊在培育,公司專門成立了社會事業(yè)發(fā)展部,專職進行涉眾性資金管理,開展公益信托、慈善信托等相關(guān)創(chuàng)新業(yè)務(wù)工作。該團隊為財富管理板塊“1+N”服務(wù)體系的有機組成部分,實現(xiàn)與財富管理、家族信托等業(yè)務(wù)的聯(lián)動。

隨著慈善模式的迅速完善與慈善生態(tài)體系的建立,杭州工商信托的慈善信托業(yè)務(wù)渠道逐漸被打開,慈善信托的質(zhì)量和設(shè)立速度也顯著提升,“陽光”“春風”“之江”“暖樹”等慈善信托系列產(chǎn)品線逐漸成熟,并打造出了品牌效應(yīng)。特別是在浙江這片共同富裕示范區(qū)的熱土上,杭州工商信托在脫貧救困、縮小收入差距、促進共同富裕等方面開展了系列實踐和創(chuàng)新。

8月8日下午, 全國首個由多家金融機構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立、以建設(shè)共同富裕示范區(qū)為目的的“金融港灣慈善基金”慈善信托正式發(fā)布,該慈善信托由杭州錢塘金融港灣發(fā)展聯(lián)盟發(fā)起,由杭州工商信托和浙江省慈善聯(lián)合總會共同作為受托人。首批信托規(guī)模達1100萬元,計劃在三年里達到1億元,并通過慈善信托形式保值增值、助力共富。

江龍說,慈善信托是踐行公益慈善、推動共同富裕的重要力量。近年來慈善信托發(fā)展速度有所加快,但整體處于初級階段,一是在整個公益事業(yè)中的占比還比較小,總量還不大;二是功能還比較單一,綜合優(yōu)勢有待深入發(fā)揮。

他認為,在慈善信托發(fā)展進程中,信托有很多獨特的職能和價值可挖掘,總體來說主要有四大優(yōu)勢:一是法律優(yōu)勢,信托作為一種獨特的法律制度安排,可以在慈善財產(chǎn)的獨立和隔離方面發(fā)揮獨特作用;二是資源平臺優(yōu)勢,信托公司有能力在資金端引入一大批有意愿有能力的愛心群體,在運用端匯聚慈善基金會等諸多專業(yè)管理機構(gòu),進而整合資源打造慈善生態(tài)圈;三是運營優(yōu)勢,信托公司具有專業(yè)化和規(guī)?；\營的優(yōu)勢,可以幫助相關(guān)基金會提高慈善信托運營效率、降低運營成本,同時可以通過金融科技等提高項目運作的公開化、透明化和管理效能;四是綜合服務(wù)優(yōu)勢,一方面可以輸出金融服務(wù),實現(xiàn)善款的保值增值,另一方面可以將家族信托等業(yè)務(wù)與慈善信托結(jié)合,推動善款根據(jù)委托人訴求按照既定目標有序、可持續(xù)性使用。

對于信托公司來說,在慈善事業(yè)中應(yīng)如何定位?江龍認為,可以圍繞信托公司的資源稟賦和能力特點來推動慈善事業(yè)發(fā)展:一是做慈善信托的引領(lǐng)者,結(jié)合信托自身創(chuàng)新基因推動慈善事業(yè)發(fā)展;二是做慈善機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商,包括提供金融服務(wù)、運營服務(wù)等;三是做慈善客戶的忠實受托人,受人之托忠人之事。

“慈善信托未來會加快發(fā)展,規(guī)?？偭繉⒊掷m(xù)增加,同時專業(yè)性會逐步增強,特色化會更加明顯?！苯堈f,以前信托公司主要是輸出信托架構(gòu)安排,未來可以更深層次參與慈善事業(yè)發(fā)展,包括遴選、甄別項目,更好地使用善款等等。信托公司在專業(yè)化、特色化方面也將逐漸分化,有些可能專注于慈善資產(chǎn)的保值增值,有些可能打造慈善細分領(lǐng)域的運作能力。

在江龍看來,慈善信托業(yè)務(wù)會帶來綜合效益。雖然目前慈善信托本身并不是盈利業(yè)務(wù),但慈善信托做好后帶來的口碑效應(yīng)、客戶信任度以及品牌影響力,具有無形價值,同時也會在業(yè)務(wù)聯(lián)動方面發(fā)揮積極作用,會推動財富管理等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。他同時相信,隨著專業(yè)化探索的深入,慈善信托未來會逐漸形成多種盈利模式。

來源：北青網(wǎng)